[营销手册]蒙牛乳业销售人员市场基础知识手册.pdf

目录

城市经理、业务代表岗位标准化手册

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第一部分：城市经理、业务代表必须牢记的五个准则

第二部分：城市经理的六个使命

第三部分：城市经理、业务代表岗位标准化作业

第四部分：城市经理、业务代表小店协同拜访七步骤

第五部分：城市经理、业务代表大店协同拜访八步骤

第六部分：城市经理、业务代表主要工作时间分配表

第一部分：城市经理、业务代表必须牢记的五个准则：

准则一：对于任何客户、无论大小，我们都要坚持服务与管

理并重，仅强调管理或仅强调服务都是片面的.

准则二：70%的时间都要在市场上，亲自铺货、亲自跟车送

货，亲自到市场上落实各项工作；销量、网点开发、

终端形象、推广执行等未达标，第一责任人是城市

经理和业务代表，然后才是客户.

准则三：只有在不断学习和实践过程中使自己的专业技能获

得提升，才能跟得上蒙牛的发展速度，并有机会获

得晋升，为自己工作.

准则四：要廉正.

准则五：决不造假.

第二部分：城市经理的六个使命：

1、我们的使命不是把产品卖给经销商，而是通过经销商把

产品卖到

费者手中，并通过深度营销和服务让消费者形成品牌忠诚.

2、我们的使命是不折不扣的将公司的各项策略执行到最终

端，同为

公司投入市场的每一分钱负责.

3、除了经销商外，分销商、零售店和消费者都是我们必须

全力以赴去维系的客户.

4、在确保公司利益前提下，我们要还要致力于为我们的客

户增加润.

5、我们的使命是不断增加零售终端的销售品项——铺市永

无止境.

6、对新品推广全力以赴.

第三部分：城市经理、业务代表岗位标准化作业

（一）、区域市场销售目标达成：

落实：年度销售预算，依据公司下达的任务量按品类和渠道

进行分解。

监督：按照月计划和旬追踪方式，确保每个品项都能达成销

售计划。

1、合同分解量月要货计划监督。

2、月要货计划旬追踪。

反馈：对于不能按日达成回复量的市场，每五天以书面和电

话形式向省经理反馈不能达成的原因和具体改进

的措施。

（二）、产品发展按照品类、包装、口味规划：

规划：1、围绕品类结构进行规划，提升品类竞争力和利润

贡献。

2、对弱势产品和弱势市场，进行产品策略规划，提

升市场份额。

落实：1、按季度对本市场和公司品类结构进行纠偏。

2、按照渠道特点和公司要求制定不同品项铺市、铺

货目标。

3、按品类、包装、口味对弱势产品和市场分析，制

定突破策略。

（三）、费用的有效使用：

费用使用总则：客户对申请费用不能提供落实保障，此费用

不予批复

客户对批复费用不能提供见证材料，此费用不予结案

规划：买赠费用、人员费用、形象费用、推广费用

1、买赠费用：

落实:渠道买赠、终端买赠、联合买赠

（1）、活动开始前三天召开经销商主管（业务员）、分销商

活动告知说

明会，明确活动的方式、流程、时间、力度.做好会议

记录备查。

（2）、活动相关准备：充足的活动产品、告知海报、价格牌

等

监督：

（1）、活动开始后要抽查终端的执行情况；其中活动时间在

15天以内

的，抽查不低于3次，活动时间为一个月的抽查不低

5次，每次抽查不少于30家网点，如果出现终端告

知达成率低于60%、与活动力度不相符活动内容及变

相提高供货价格，视同费用浪费。

（2）、检查客户的出库单与终端店的送货单，是否有活动力

度体现，

检查最少5天的出库单，每天检查10张以上的出库

单，出库单合格率100%，不达标视同客户截流费用，

并在第一时间上报省办。

2、人员费用：

落实：（1）、常规促销员数量=总销量/15万元/人

（2）、特殊促销员按公司要求做：如：特仑苏独立促销