论文：农产品销售中存在的问题及解决策略.doc

浅析农产品销售存在的问题及对策思路

——桐庐胜峰竹业合作社柴松涛

“三农”问题一直是中央关心的问题，其核心问题是农民收益问题，特别是我们浙江山区在大宗农产品上因地理条件的限制，不能形成规模效应，山区又不能实行机械化，只有发展当地农特产才能取得效益，农产品不仅仅需要向市场提供高品质、无公害的绿色食品，还需要大力解决农产品的市场营销问题，多渠道销售产品，制定正确的营销策略

一、农产品营销中存在的主要问题

农产品营销是指为了满足人们生产生活需要而实现农产品交换的活动过程。农产品营销是农产品生产者与经营者个人与群体在农产品从农户到消费者的流通过程中，实现个人和社会需求目标的各种产品创造和产品交易的一系列活动。农产品营销的主体是从事农产品生产和经营的个人和群体。农产品营销活动贯穿于农产品生产和流通、交易的全过程。目前，我国农业生产产业化较低，产品质量和种类跟不上，产品规模化生产欠缺，政府和农民缺少对农产品深加工的认识，同时对农产品的市场营销不够重视，只专注于农产品的生产和管理，而对市场的需求和供给缺少调查，盲目生产，品种单一，大路品种多，当前农产品营销中存在的主要问题有以下几点：

1、农产品生产规模小，数量少，严重制约着农产品的销售和营销策略的制定。当前我国农村大部分是一家一户的分散生产，很多产品都是自产自销，由于缺少对产品市场的调研，许多农民农产品的选择都是抱着试试看的态度，特别是水果，林业等农产品生产周期长，不敢大面积种植，这是利用空地零星种植，有人上门收就买，没人上门收就荒掉。如桐庐横村胜峰白云村有竹农户150户。但上50亩仅有8户。

2、没有良好的市场调研和种植计划，造成部分年份供过于求，给农民带来巨大经济损失。大部分农民在决定今年的种植作物时都是根据去年的作物价格来决定的，去年销售价格高的产品就会成为首选作物，他们缺少良好的市场调研，没有对市场销售和消费者需求进行相应的研究，盲目选择种植作物。许多情况下是当一种农作物经济效益好的时候第二年大家就会蜂拥而上大面积种植，结果就会导致该种作物第二年的市场价值远远低于第一年，给农民带来大面积经济损失。严重打击农民的信心使他们更难把握市场的规律。如前年的春包心菜一毛钱一公斤都没有人要结果全烂在地里，第二年农民就不敢种植。农民不是要有多少赚头，都希望价格较平稳。

3、缺少合作化、工业化的生产模式，产品质量参差不齐。在我国大部分地区农作物品种单一，大路品种多，缺少具有自己特色的产品，小农经济式的生产使生产效率和农工具的使用率都很低，农作物的质量没有保证，水污染，大气污染，土壤污染，大量农药化肥的使用严重影响了农产品的质量。同时，在农产品生产、加工、流通、质量检验、标识管理等各个环节，缺乏一套严格而完整的标准和市场准入监管制度，造成农作物在市场中的销售困难重重。如我村的春笋收购，商贩都是收统货，长短大小不一，杀价打折，在农民脑子里只有重量，所以多养一天，就增加重量，品质差，反正商贩要杀价。今年我们合作社安超市、农市、春笋干厂的不同要求采用分级收购，使农民在采挖的过程中就分级，使竹农提高近10%的收益。

4、销售渠道单一，以初级产品为主缺少深加工产品。大部分农产品的销售渠道很窄主要是：农民自己到市场零售，农民把农产品卖给收购的商贩。这两种方式第一种虽然收入比第二种可观但是需要消耗大量的人力和精力，第二种简单省时省力但是农产品被以很低的价格卖出农民收入减少。初级产品缺少相应的技术含量，销售价格低，但是经过简单的深加工不仅农产品的价格就会有相应的提高，同时农产品的销量也会大幅度提高，这样农民的收入就会得到相应的提高。白云村的春笋每公斤价格为1.5元至1.6元之间，除采挖人力成本。每公斤只有3毛钱的收入，而商贩到杭州、上海等市场的价格每公斤6元至7元，小规模的农户就放弃采挖。

5、农产品生产的季节性太强，部分农产品储存条件要求高，限制产品运输，影响销售市场范围的扩广。农产品与工业品不同，农产品具有很强的季节性，通常都是季节性生产，长期储存，反季节销售，如果储存条件达不到就容易腐烂变质，我国目前农户经济实力有限，储存仓库难以建立，造成农产品成熟时大量农产品集中上市，造成农产品价格低，稍有不慎就会造成农产品大量积压给农民带来巨大的经济损失。农产品的易腐烂变质特性也限制了农产品的运输，部分农产

而扩大农作物的种植规模。政府要做好农民的思想工作，充分调动农民的积极性，政府不能采用强制措施强迫农民进行农作物的种植，只能通过积极沟通得到农民的支持从而自愿进行农作物的生产。只有调动农民的积极性才能进行最大化的农作物种植，才能取得规模效应制定良好的营销策略。如政府对种植财政补贴不能天女散花，必须按区域、按自然条件、