外文翻译国际商务谈判(适用于毕业论文外文翻译+中英文对照).pdf

西京学院

本科毕业设计（论文）外文资料翻译

教学单位：经济系

专业：国际经济与贸易（本）

学号：0700090641

姓名：王欢

外文出处：《国际商务谈判》

附件：1.译文；2.原文；3.评分表

2010年11月

1.译文

译文（一）

国际商务谈判是国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事

人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过

程。可以说国际商务谈判是一种在对外经贸活动中普遍存在的﹑解决不同国家的

商业机构之间不可避免的利害冲突﹑实现共同利益的一种必不可少的手段。国际

商务谈判与一般贸易谈判具有共性，即以经济利益为目的，以价格为谈判核心。

因为价格的高低最直接﹑最集中的表明了谈判双方的利益切割,而且还由于谈判

双方在其他条件,诸如质量﹑数量﹑付款形式﹑付款时间等利益要素上的得与失,

在很多情况下都可以折算为一定的价格,并通过价格的升降而得到体现或予以补

偿。在国际买卖合同中价格术语包括单价和总价。单价则是由计量单位，单价，

计价货币以及贸易术语构成。例如，一个价格术语可以这样来说：“每吨ＣＩＦ

伦敦１５００美元包含３％佣金”。总价格是合同中交易的总额。在谈判过程中，

应该由谁先出价，如何回应对方的报价，做出多少让步才适当，到最后双方达成

都能接受的协议，整个这一过程被称之为谈判之舞。通常情况下，谈判者的目标

价位不会有重叠：卖方想为自己的产品或服务争取的价格,会高出买方愿意付出

的价格。然而，有时候谈判者的保留点却会相互重叠，也就是说大多数买方愿意

付出的价格都会高于卖方可以接受的最低价格，在这种议价区间的前提下，谈判

的最终结果会落在高于卖方的保留点而低于买方的保留点之间的某个点上。议价

区间可以为正数，也可以为负数。在正议价区间，谈判者的保留点会互相重叠的，

即买方愿意出的最高价格高于卖方可以接受的最低价格。这意味着谈判者能达成

协议的话，那么结果肯定在这个区间之内。负议价区间可能根本不存在或是负数，

这可能会造成花费巨大的时间来做一件毫无结果的协议，谈判者将会浪费时间成

本。

译文（二）

随着全球经济一体化的发展，世界各国之间的经济合作日趋紧密。国际商务

谈判在当今的全球商务活动中充当越来越重要的角色，而谈判中的双赢原则也越

来越受到国际上各利益团体的重视。本文以合作原则、礼貌原则、面子理论、间

接一言语行为等语用原则为基础，基于对中国和西方国家商人的面对面国际商务

谈判成功或失败案例的分析，探讨国际商务谈判中言语交际策略的运用并对其进

行。

跨文化对比。

研究表明在国际商务谈判中，合作、礼貌、间接言语行为、幽默、转移对象

等言语交际策略的运用与谈判人员的文化背景有着紧密的联系。来自不同文化背

景的谈判人员运用的言语交际策略往往不同，如果谈判双方不能理解这是彼此的

文化差异造成的，文化冲突就会产生，谈判可能失败。

研究表明言语交际策略在国际商务谈判中的有效应用对谈判的成败起着决

定性的作用。文化差异是谈判人员选择不同言语交际策略的根本原因。了解对方

的文化可以使跨文化商务谈判达到事半功倍的效果。

译文（三）

商务谈判是谈判双方通过讨论方式解决争议达到共识的过程。它是一门精细

的艺术，过程中也充满对峙和妥协。研究表明谈判是否成功主要取决于谈判过程

中使用的语言。

合作原则被公认为是增强互信任和理解从而提高交流成功率的对话原则。

文本着重强调合作原则并分析它在商务谈判中的违背现象。两个研究的问题分别

是：

1）合作原则是否适用于商务谈判过程？如果不适用，会话含义理论能否对

其进行解释？

2）通过研究分析可以得出什么结论从而提高商务谈判的效果？

分析表明，在谈判过程中，冲突和对峙经常出现。为了避免这些冲突和对

峙，谈判者经常通过各种方法挽回对方的面子：运用“缓冲剂”和委婉语，旁敲

侧击；谈判人员让事实说话，是自己的论据更具说服力；虚张声势使得谈判更加

有效。显然在表