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销售管理方案篇

【第1篇】销售人员销售激励管理计划猫猫

hr人力资源薪酬管理

销售人员销售激励管理方法

（研究确定稿）

第一章总则

第一条为了适应集团企业改制的要求，充分调动销售人员的乐观性

和制造性，特制定本计划，作为公司销售系统薪酬发放标准。

其次条本计划坚持藏匿、公平、公正与多劳多得的原则。

第三条本计划适用于从片区经理到销售服务员的全体销售与服务员

工，以下简称销售员工。

第四条销售员工的总体薪酬由基本工资、绩效工资、销售奖金、公

司年终奖四部分构成。销售员工详细薪酬构成参见《销售员工薪酬构

成表》

（附表一）

第五条员工标准工资由基本工资和绩效工资构成，基本工资占员工

标准工资的50%。基本工资用来保障销售员工基本生活，按照员工的

职务等级根据

标准发放。员工基本工资的相关规定详见公司薪酬管理制度。

第六条绩效工资占员工标准工资的50%。绩效工资与员工的绩效考

核成果挂钩，用来考核员工销售任务方案内的销售任务、货款回笼、

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销售费用控制、

产品品种结构、信息收集工作的完成状况。绩效工资分为月度绩效

工资

和年度绩效工资，月度绩效工资占考核工资的20%，年度绩效工资

占考

核工资总额的80%。月度绩效工资根据员工月度绩效考核成绩按月

发放，年度绩效工资根据员工年度绩效考核成绩年终结算，按季度预

发。员工

绩效考核和绩效工资的相关规定参见公司考核制度和薪酬管理制度。

第七条当销售员工绩效考核成果达到标准，并且超额完成销售量任

务和回款任务时，公司按照片区与员工超额完成的销售量确定员工销

售奖金，再根

hr人力资源薪酬管理

据员工超额完成的回款额实际发放销售奖金。销售员工的销售奖金

管理

依照本计划执行。

第八条公司按照年度经营状况，根据统一计划发放年终奖金。公司

年终奖的相关规定详见公司薪酬管理制度。

其次章销售任务确定

第九条每年12月份，市场部按照市场需求预测和去年销售统计，确

定下一年的事业部的总销售任务。市场部的销售预测可以依据《销售

预测模型》

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（附

表二）举行，并且在综合销售部和片区二次预测值的基础上，提出

事业

部销售预测值。事业部总经理可以按照公司业绩要求对预测值举行

适度

调节，并与各片区经理充分交流，将总销售任务分解到各片区。

第十条市场部将年度销售任务根据片区举行层层分解，并在与销售

员工充分交流基础上确定每个销售员工的业绩指标。市场部制定销售

任务方案，经

公司总经理审批后作为销售员工考核嘉奖的依据。

第十一条假如浮现不行抗力导致的市场销售大幅下降，公司市场营

销部和事业部可以就下降缘由和影响向公司提出分析报告，并提出当

年销售指标

调节计划，经公司总经理审批，调节当年销售任务方案。

第三章超额销售量计算

第十二条销售奖金的计算要充分考虑到一次销售和二次销售的区分、

配套销售和单机销售的区分、地区市场的区分、产品品种的区分，力

求相对公

平，最大限度地做到计算结果充分反映员工的销售努力。

第十三条员工的超额销售任务采纳业绩积分办法统计，积分办法如

《销售业

hr人力资源薪酬管理

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绩统计表》

（附表三）所示。

第十四条《销售业绩统计表》

（附表三）中的各项分值需要经过事业部充分研究后确定，由事业

部总经理审批认可。

第十五条每年12月份，事业部在充分征求销售系统员工的合理建议

基础上，经充分商议，可以对《销售业绩统计表》

（附表三）的分值举行调节，并

由事业部总经理审批认可，作为下一年超额销售业绩统计依据。

第四章销售奖金发放

第十六条销售奖金每年发放一次，事业部按照员工超额完成的销售

量确定销售奖金，再按照员工超额完成的回款额实际发放销售奖金。

第十七条事业部确定销售奖金总额在当年销售额中的提取系数，并

计算销售奖金总额，计算公式如下：

销售奖金总额＝当年销售额_销售奖金提取系数

（％）

第十八条事业部各片区的奖金总额根据下列公式确定：

片区奖金总额＝事业部销售奖金总额_该片区超额销售业绩积分

（片区超额销售业绩积分）

第十九条在片区奖金总