劲酒的销售模式.docx

劲酒 的销售模 式

劲酒的具体销售方法有很多，但都在一个大的框架之内，所以不可一概而论，具体的方法是根据不同的市场而灵活变动的。这样可以避免机械的生搬硬套，破坏品牌形象。可以说劲酒所有的操作都是以专业的品质为基础，为“塑造品牌”四个字服务的。劲酒虽然是快速消费品，但在做市场时去不要求“来也匆匆”在每个市场开发时期，都重质而不重量，更看重的是3-5年后市场的健康良性发展。

劲酒早期的市场导入是建立在充分利用经销商资源基础上的，不设省级代理，而是在地级市和二级城市发展区域经销商。由区域经销商负责市场的初步开发工作，区域经销商还要在当地设立办事处，厂房派人员协助经销商建立营销团队，开拓终端，建立分销网络，在市场达到良性运销以后逐步撤离人员，营销工作还是要经销商负责，经销商承担着分销和推广的双重任务，这样做的好处我认为有三个方面：

1、渠道层面减少，产品可以直接从厂家到区域经销商，再到分销商和零售商；

2、厂家参与市场操作，可以提高市场的控制力，能够保证公司的各项措施及时的落实到位，并且还可以及时的解决市场中出现的问题，厂家和经销商合作可以很好的掌控各营销环节。

3、可以节约营销成本，办事处由经销商建立厂家只是派人员进行管理和服务，厂家依靠经销商资源可以节省大量的市场开发费用，避免了自己直控市场发生高昂的营销成本。

初步的市场开发工作完成以后，市场的工作重点由流通渠道转向终端，这里包括餐饮，商超，便利店等等，其中餐饮是重点，下面以终端工作中劲酒要求的六个方面特点来说明劲酒的差异化操作；

、覆盖率

一般来说低端滋补酒的营销是规模，网点产生规模销量，这就必然要求产品有一个很高大的覆盖率，所以很多企业在做市场时候只注重覆盖率而忽略了有效，劲酒在追求覆盖率的同时更要求有效，就是可以动销的网点，这在500ML中国劲酒的市场推广中体现的更加明显企业。

、价格

价格是市场稳定的基石，但却不是通过市场操作硬性规范的结果，06年“尖庄”在温州市场全面调价不分市区城乡，且幅度较大，结果由市场覆盖率90%到基本绝迹，

硬性的操作不仅让消费者反感，也让分销商和终端店拒绝进货，而劲酒则通过多次小幅的调价达到预期效果，切分区域，由达标带动未达标的，在利润的驱动下和业务人员的双重努力，让未达标区域自动调价，避免了调价过程中造成客情的伤害。

、陈列

在陈列高度达到公司要求的前提下，劲酒的陈列面只要求达到相应的标准就可以，不要求刻意挤压其他同类产品，但要求与外包装相似的竟品隔开，因为劲酒抱着公平竞争的宗旨，只有把保健酒这个市场吵热了，才能有更大的市场空间。

、氛围布置

在氛围布置上，劲酒主要做除高档旧点以外的各色中低档酒店和排挡，夜市火锅店等等??但劲酒依然采取谨慎态度，始终选择地理位置，人流量都相对较好的终端来做，一来避免不必要的资金浪费，二来可以达到宣传效果，把资金都节省在样板街的建设上，达到规模宣传效果！

、客情

劲酒的客情不搞对终端的小恩小惠上，而是以替终端想办法更好的销售产品为基础，做到真诚的关心客户来赢得客户的支持和尊重，但也制作了一批针对服务人员的小礼品，让他们更好的做劲酒的推荐者。

、知识营销

这是在品牌推广中最重要的环节，这不仅面对终端消费者，更面对终端客户，要让客户知其然，更知其所以然，让客户成为产品的忠实消费者和产品推广者，这感觉有点像“安利”的直销，但事实是劲酒的市场有不小的部分是终端老板的推广的结果。

知识营销传播的是健康饮酒的观念，是从关爱消费者的角度出发的，同时也是秉承“劲酒虽好，可不要贪杯”的精神理念，淡化商业气息，更容易让消费者接受，在市场工作过程中曾经遇到过一个顾客说“劲酒好啊，让我们少喝多次饮用，保重身体，不像有些说，说什么酒逢知已千杯少，就是要我们多买他的酒”！这句话我想应该可以说明问题了，另外“劲酒健康社区行”和“劲酒健康美食周”都是知识营销的成功模式。

总的来说劲酒在宣传上打出的是一张感情牌，人性化的关怀“劲酒虽好，可不要贪杯”，独特的产品诉求，提倡全民健身符文化潮流的市场定位，差异的竞争态势都是劲酒成功的原因。