房地产开发流程全景图ppt课件(1).pptx

本次培训沟通的安排

前言

房地产开发流程及营销策划

营销策划流程

讨论交流

对房地产行业的理解

√资金密集型带来高风险

√涉及面广，对从业人员的综合素质要求较高

√工作压力巨大

√致使社会快速两级分化，成为胡润富豪榜的常客

√畸变为奢侈消费文化的罪魁祸首——上海汤臣一品

调侃曰：

从业者难以成为“有良心”的人

1

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迷集重鞋通

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开发全景很多跟我们都没有关系，干嘛要去了解?

流程图十分复杂，如何快速理解?

房地产公司应该建立怎样的管理架构?

关于开发流程关注的问题

营销组合——从目标市场寻求营销目标的一整套营销工具

4Ps

目标市场

价格

目录价格

折扣

折让

付款期限

信贷条件

产品

产品种类

质量

设计

性能

品牌名称

服务

保证

退货

促销

销售促进

广告

人员推销

公共关系直接营销

地点

渠道

覆盖区域

位置

McCarthy,1960

销售执行

前期策划

市场分析

市场分析

项目分析

项目分析

形象定位

物业定位

包装方案

物业发展建议

推广策略

营销建议

价格策略

销售实施

营销的基本过程——将开发流程中的营销部分深化

营销策划的科学观和艺术观——点子时代离我们

越来越远

发达国家现状中国过去中国现状

艺术

科学

艺术

科学

艺术

科学

80%

20%

50%

50%

20%

80%

面向市场

怀抱理想从今天开始

做一个行动的人

营销策划的价值主张

营销策划及流程

子流程

作业指引类

子作业指引类

表单及模板

牌

备注

第一阶段

1.销世策略类

营销战略及销也执行报告编写作业指引(模版，深圳某项目为例)

王作计划时同表(营销筹备)

1

销控(推售节奏)方案编写作业指引(模板，某项目为例)

营销费用项算编写作业指导(模版)

认等方案编写作业指引(深圳某项目为例)

6

解筹方案编写作业指引(深圳某项目为例)

8

情售价格制定作业指引(武汉罗纳河爷为倒)

价格制作竞争楼盘打分表模版(市场比较法)

7

价格表生成模版

项目价格表(武汉罗的河谷为例)

折扣清单模板

分公司开发项目销售优惠政策管理办法及报批格式文件

分公司开发项目销售变更政策报批格式文件

：销售前期管理流程

2.忧展区类

优展区方案设计作业指引(硬件，长沙项目为例)

1

同时参考“产品策划中的“营销设计作业指

引

优展区包装设计作业指引(软件，某项目为例)

5

3.活动

类

交易会参展及总结作业指引(某项且为例)

产品推介会、媒体发布会、各种目标客户维护活动、赞助公益活动等营销活动作业指引(深圳某项自为例)

5

4.销售物料类

项目命名及VI系统设计作业指引

2

媒体广告制作及评审作业指引

4

模型制作作业指引

销售物料印刷作业指引

购房须知。按揭须知及购房流程

置业计划书模板

9

临时定金协议横板(尾数纸)(深圳浅水湾为例)

认购书(政府标准)

认购书补充协议

深圳市房地产标准2006版买卖合同(顶售)

房地产买卖合同补充协议

深圳市房地产买卖合同(现售)

停车场出让车位使用协议书(深圳某项目为例)

开售前政府审批文件作业指引(营销部部分)

子流程

作业指引类

子作业指引类

表单及模板

时间顺

序

备注

项目前期销售培训大纲模板

销售人员招聘作业指弓

错售人员形象指引模板

3

200问模板

5

销售接待话术模板

第一阶

5.销售现场管理类

销售手册作业手册《涵盖管理制度、销色

上门客户登记模板

段：销售前期管理流

中心各岗位职责、销售中心管理制度、销售中心工作流程、表格)

进线客户登记模板

销售现场客户跟进表格

程

外围辅助部门：物管岗位责任模板

外围辅助部门：客服岗位责任模板

营销承包商选择流程

销售策划代理招标书模板

6.合作单位类

联合销售模式及组织架构

代理合同模板

合作单位(礼仪公司、喷绘公司等)评标作业指引、资料库模版及评价标准

10

第一阶段：销售前期管理流程

行业老大

非行业老大，中大规模市场

一垄断价格

一改变游戏规则

—产品有不可重复性

一强调新的评估标准

领导者

一过河拆桥

挑战者

一强调产品的特色和价值

搭便车，借势

-以小博大，杀伤战术

—目标明确，挖掘客户

一瞄准市场缝隙

追随者

一价格战的制造者

补缺者

一创新产品和需求点

销售前期——竞争占位

敏锐的机会主义者

次/非主流市场

70-120的2-3房

首期缺乏配置

居住氛围不浓

5300

时间轴1999.11—2000.42000.5—2002.122002