商务谈判主题.docx

主题一

谈判甲方：内蒙古进出口公司谈判乙方：韩国某公司

背景资料：

内蒙古某进出口公司向韩国某公司出口某种绿色食品。由于韩国消费市场很大，乙方派人到甲方所在地谈判订货合同。上一单定价为3950美元/吨，随着订单增加，货物渐显不足，市场价格攀升。甲乙双方谈判时，市场价呈现波动状态。甲方要求大幅度提高成交价以防将来不能供货，乙方则坚持，未来难料，马上涨价不公平，使谈判僵持不下。

乙方旨在多订货以抢占韩国市场，而且该食品具有传统的消费基础，有利可图。此外，韩国其他的公司也在采购该类食品，乙方认为只要甲方别太过分，可以适当调高采购价。

甲方刚刚打开韩国市场，眼见长期客户对其出口业务很有利，但货物收购价格的上扬也使其捏了一把汗，心想：“千万别形成大干大亏”。所以，客户要保住，只要不亏就行了。

双方恢复冷静后，接着谈判。

谈判目标：

双方要对市场变化作出充分的预测，在此基础上，确定成交价及双方合合作方式。

主题二

甲方：北京某进出口公司乙方：西班牙某公司

案例背景：

北京某进出口公司向西班牙某公司提供了两个集装箱的冰冻小鱿鱼。货到西规定该项指标，该批货不能销毁，中国市场可以销售。于是乙方把货又给甲方发回。由于是信用证合同，甲方已议付完货款。

（除了以上背景，谈判双方还应自行查阅关于国际货物销售的相关政策，以及纠纷处理办法等资料）

前期谈判过程：

甲方接货后，将货入冰库，同时与乙方讨论如何解决善后问题。

乙方来电称：“货物有质量问题，甲方换货或退款”。甲方认为：“货物符合合同要求，没有质量问题，所有钱不可能退”。双方没有达成一致。

几个月过去了，鱿鱼市场变化很大，价格走势也不好，冰库的储存费日渐加大，眼看保质期快到了。甲方又一次与乙方谈判。班牙港口后，乙方进行入关商检，发现“含铅量超标”，不许入关。乙方电话告知甲方此事并提出或就地销毁，或退货将货运回中国。甲方电告乙方：原合同没有

谈判目标：

妥善解决双方的分歧，维护双方的友好合作关系。

主题三

谈判A方：某品牌绿茶公司（卖方）谈判B方：某建材公司（买方）

A方背景资料：

1、品牌绿茶：产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200

米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过3

5%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

扩大生产规模。

扩大宣传力度。

7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。

（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）

A方谈判内容：

1、要求B方出资额度不低于50万元人民币；

2、保证控股；

3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；

4、由已方负责进行生产，宣传以及销售；

5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；

6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；

7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；

8、利润分配问题。

B方背景资料：

1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。

2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

3、投资预算在150万人民币以内。

4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）

B方谈判内容：

1、得知A方要求出资额度不低于50