医疗器械销售的流程及技巧.pdf

基本流程：

医院拜访了解购买意向→科室报告→医院内部会议→考察演示→医院内部

达成协议→医院将相关资料交与采购中心→挂网招标→迈瑞中标→装机培训

→售后服务

一、医疗器械的采购程序：在销售医疗器械之前，先了解客户的组织

结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。

1，组织结构医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申

请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。决策部门是院长（分管院长）

或者是院长会。执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。

2，采购程序

2.1低值易耗医疗器械采购耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计

划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。如果其它品牌的

耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈

报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。

2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）由科室做消耗计划，

报设备科采购。

2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器

属于大设备范围。）基本程序是：科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的

是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容

传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目

可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的

信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给

院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。医院根据当年采购

计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准

或院长会或采购办批准后，交器械科采购。器械科长会根据产品情况选择一

家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判

委员会进行谈判，确定合同细节。还有一个情况，当医院采用其它途径的资

金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比

如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外

国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。

二、销售的基本模式：

1．框图

2．步骤一：主任拜访

2．1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也

可以对主任直接拜访，获得第一手资料。

2．2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访

中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，

每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。

2．3第一阶段拜访主任的目的：1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个

）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；3）影响后续工作

的因素。

第二阶段拜访主任的目的：1）提单拜访；2）具体的细节策划和协商；3）帮

助主任书写购买申请报告；4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做

法。

第三阶段拜访：当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作

虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共

同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招

标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。

即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是

领进门的人，在销售中占30-50%的作用。

3．步骤二：院长拜访3．1院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策

权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也

可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷

阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分

管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里

获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否

决你的项目。如果院长不管而或略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的

信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以

回收成本，获利多少？这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予

明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中

占40-50%的作用做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。

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是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务

等刁难。所以这个环节很重要。