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商务谈判案例

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有关购进电脑商务谈判计划

谈判主题

1、价格

2、装配时间

二、谈判地点

**大学

三、谈判小组成员

主谈：**学院李院长

副谈：**学院余主任

四、双方利益及优劣势分析

我方基本情况

我方优势：国内电脑厂商非常多，我方有很大的选择范围；作为高等院校，有很好的信誉保证，对于销售公司来说有广阔的市场前景

我方劣势：支付能力有限

对方基本情况

对方优势：在市场上有一定的占有率；有相当实惠的价格，同样的配置可以比国外的品牌便宜20%到40%左右；在国内对方的电脑质量较好，有较好的信誉

对方劣势：缺少高级尖端产品，技术不够发达；服务能力有限，售后服务水平不高；资本实力方面欠佳

五、谈判目标层次分析

1、价格最优：在市价八折优惠的基础上再度降价5%，并采取分析付款的方式

底线：在市价八折优惠的基础上再度降价5%

2、装配时间最优：开学前电脑全部到位并装配调试完毕

底线：最迟十月内结束全部工作

六、程序及具体策略

1、开局：

由于谈判双方是第一次接触，以轻松愉快的语气开局，创造良好的谈判气氛，以缓减双方的紧张感和陌生感，为接下来的实质性谈判奠定一个好基础。

先谈及学校环境，再进入电脑购买谈判。

2、中期阶段：

试探性谈判，稳健的谈判风格，提出自己对对方的疑问。

商谈配置，先让对方开价，了解对方实力状况，与自己的预算进行对比，估算对方真实底价。

3、重点阶段：

在自身利益方面争取做到不让大步，采取软硬兼施的方法，不超之过急，一步步向目标靠拢。

尽量不正面冲突，以远利诱之，让对方放开眼界，以便在价格上取得最优。稳中求胜。

4、最后谈判阶段：

不改作风，站在对方角度为其考虑长远发展，从多个利益方面说服对方。

川农具有广阔的市场前景，用大利逼迫对方在装配时间上让步，试探性的给予对方再次合作的机会。

七、谈判合同初拟

甲方：**电脑有限公司

乙方：**学院

兹经过谈判，合同双方协定由甲方销售给乙方一百台清华同方台式电脑。甲方对其提供产品质量保证，乙方享有一定的价格优惠（具体价格详见供价表）并采取分期付款的方式，合同约定双方以*****元人民币成交，甲方在开学前必须完成一切准备工作，开学后一个月内电脑必须全部到位。甲方对乙方要承担一定质量的售后服务。

八、可能遗留的问题

货款到位期限达不到一致；电脑的安装会存在一些时间差异的问题；在未来的售后服务质量和时间上会存在一定的分歧等等问题，在进一步的谈判中解决。

**学院谈判小组

其次，比起国内的电脑，我们的电脑也算数一数二，你要知道，清华同方品牌价值已经超过了327亿元，获得了专利566项，公司入选“中国科技100强”“世界品牌500强”，历年被评为中国电子信息百强。所以，选择我们的电脑是没错的。

旁白：双方都开始亮牌，A方说出自己所需，并显示了对买电脑的诚意，而B方则根据A方的要求说出了自己的优势，并赞赏A方的好眼光。

余主任：其实，我们也了解同方的电脑，我们现在比较关心的是，贵公司的电脑是否耐用，并且售后服务怎么样，因为我们上次采购的计算机就是坏机率高，并且售后服务做的也不是很好。

李经理：这点你放心，我们公司成立10年，信誉一直很好，我们的工程师都是很有经验的高技术人员，而且我们同方电脑技术已经较以前有了跳跃式的发展，像我们推出的新型号真爱S5000系列，就很不错，我们的售后服务是这样的，1个月内有质量问题我们都是包换的，另外2年内免费维修。

余主任：恩，那能给我介绍几款适合我们学校的机型吗？

李经理：好的，肖秘书把配置表拿出来给他们参考一下。

旁白：身旁的秘书拿出了事先准备好的机型配置表。

肖秘书：根据贵校的情况我们给你们选择了这样的两套配置。

旁白：肖秘书双手将表递给王院长

配置如下：

真爱S5000-B003-19WLCD

处理器

?

AMD闪龙?处理器3600+

操作系统

?

LINUX

内存

?

1GDDRII

硬盘

?

160G

光驱

?

DVD光驱

显示器

?

19英寸宽屏液晶显示器

网卡

?

集成100M

声卡

?

集成5.1声道

音箱

?

选配

真爱S5000-B003-18.5WLCD

处理器

?

AMD闪龙?处理器3600+

操作系统

?

LINUX

内存

?

1GDDRII

硬盘

?

160G

光驱

?

DVD光驱

显示器

?

18.5英寸宽屏液晶显示器

网卡

?

集成100M

声卡

?

集成5.1声道

音箱

?

选配

旁白：B方打消了A方的疑虑，并且举实例作为参考，显示了卖方的诚意。然后双方开始就价格