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洽谈代理合作流程

您好，感谢您为宝宝选择鸡子黄产品。

和经销商初次见面时注意事项1首先不要张口就说自己是推销产品的，可以说自己是做市场调查的。2了解到经销商的经营状况，如果他目前必需求产品档次和你相符，你就亮出身份说你就做推销的。

这时候谈的话题主要有以下几个方面：1〕经销区域2〕销售任务3〕付款方式〔包括运费〕4〕推广力度〔包括铺底广告和促销〕5〕售后服务〔退换货〕6〕销售政策〔包括年终返点〕7〕质量和价格注意：你第一次见面最主要的是倾听，要做到不下结论，不承诺，不反对。客户主要异议的解答方法与策略〔兼回答经销商提出问题的部分答案〕第二次见面就可以依据他提出的问题一一解释，下面是一些常见问题的解释〔一〕当客户异议公司产品价格太高1、原因分析。

客户提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求公司产品在价格方面作出让步；2、策略与方法〔1〕当调查获知，公司产品比其他公司或者品牌差不多，甚至还低时：A、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？〞B、“你能不能告诉我，XX公司XX规格的XX品种是什么价格吗？〞C、“据我了解，我们的价格与XX品种的价格差不多??〔公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法〕，你还担心什么呢？〞注解：通过反问客户的策略，打消客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。〔2〕当调查获知，你的产品确实比其他公司或者品牌高时：A、“我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？〞B、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖“你了解过我们的公司吗？我们的公司有一条理念：帮助客户共同销售。

我们有一整套产品推广计划和方法??〔排列一些帮助客户推广产品的方法与案例〕。客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。

你还有什么顾虑吗？〞C、客户回答产品价格高，经营利润不高——“你认为经营我们的产品最起码必需要什么样的利润？你估计经销我们后能产生多大的销量？你经营我们产品总体利润期望目标是多少？，等等。依据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现，等等。

〔分析我们全方位的推广支持后预估能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体利润〕，你还有什么担心的吗？〞，等等。“我们的价格是比其他公司或者其他品牌是要高一点，也应该高一些，等等，〔说明价格高的原因〕。

价格确实影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购买，等等。

〔理论结合案例展开说明〕。我们公司现在推行的是价值营销，等等。

〔一整套的推广方案和计划与案例〕。〞注解：公司产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与计划。

并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣。〔二〕当客户异议公司的政策不够灵活1、原因分析：公司政策不灵活，经常是指公司的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活，原则性比较强，在这种前提下，客户有两种目的：一种是以此为借口，不愿意做公司的产品；一种是想做公司的产品，只是想获得更多的更优惠的政策支持。

2、策略与方法〔1〕客户以此为借口，不愿意做你的产品A、“你认为我们的政策优惠到什么程度，我们才有可能合作呢？〞B、“你要的这么优惠的政策，我没有办法答复你，要么这样吧，我请示了公司领导后，再来拜访你，行吗？你也好好合计一下吧！〞注解：既然客户做公司的产品暂时没有必需求，短期内公司再如何努力估计效果也不会很好。因此，针对客户的这种借口，公司既不要过多的解释，又不要把话说死，继续与这种客户保持联系与接触，说不定以后有机会合作。

〔2〕客户有与公司合作的必需求，可能是向公司要更多的政策A、“你能不能讲具体一点，你认为公司哪些政策不灵活？〞B、“你认为我们的XX政策，对你来说，可能会造成什么样的不利影响呢？〞C、“确实XX政策可能会给你带来很多麻烦，短期内不利于你的经营，但你有没有合计过XX政策也能给你带来什么好处吗？，等等。〞D、“你想过没有，其他公司为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗？理由只有一个：这个公司实力不是很强大，对自己及产品缺乏信心，只能靠这种低级的原始的方式来吸