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项目全过程商务管理分享2023年6月

前言降本增效价值创造

目录签约阶段项目商务管理策划阶段项目商务管理施工阶段项目商务管理结算阶段项目商务管理CONTENTS降本增效价值创造

签约阶段项目商务管理（问君哪得清如许？唯有源头活水来）1.1变被动为主动最关键的阶段也是我们最被动的阶段（源头管理）：时间紧，任务重，主动借助公司营销部门的关系优势，签订优质的总包合同，例如会展的总包合同艰苦的谈了半年，底线不让步，最终成为公司优质合同案例。降本增效价值创造

签约阶段项目商务管理1.2关键条款亲历亲为总包合同的签订是整个建筑工程项目管理的核心部分，也是最容易不被重视的环节，此阶段项目经理和商务经理，要逐字逐句的研判招标文件的合同条款，关键条款项目经理要亲自上阵：人工、材料等的调差（可调总价）优质优价（创奖奖励）○○○○○检验试验费的分摊（由甲方支付和承担）超工期处罚的最高上限安措费的金额和支付条款（有政府支撑文件）、各类担保、保函的约定提高付款比例（政府有文件要求）○降本增效价值创造

签约阶段项目商务管理1.3项目经理不做甩手掌柜项目经理进场往往第一时间排进度计划，一般不会也没有时间把熟悉投标清单和招标文件的合同条款放在最重要的位置，但项目经理要有总包合同谈判的意识，不能全部扔给商务经理去全权落实。1.4商务经理主要牵头人作用商务经理作为牵头人必须将清单漏项、亏损项、清单特征描述不完善、不平衡报价等报价情况，了解透彻，并将招标合同文本的关键条款联合项目经理去落实。降本增效价值创造

签约阶段项目商务管理1.5总包合同谈判的动力源泉总包合同谈判奖励是公司目标管理考核兑现办法（9类18项）最先兑现的分项，而且公司总部每年都有明确的合同谈判的考核和兑现，每年年底报资料，当年就可以兑现，不管从任何一个角度，都应该尽百分百努力去做到极致，例如某项目钢结构清单，沟通甲方提前备料而锁定信息价最高单价的月份、其他材料信息价可调、鲁班奖创奖奖励隐形条款等，都为后期总包结算创造了翻天覆地的效益，且当年都实现了总包合同谈判奖金的兑现。降本增效价值创造

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策划阶段项目商务管理2.1现阶段项目履约面临的现状外部环境内部需求v市场竞争加剧；v管理本位主义，部门墙现象；v方案、现场两张皮；v建筑材料价格波动明显；v人工成本快速上升；v国家环保治理的要求越来越高；v政府财政收紧；v停工、赶工增加大量成本；v材料超损耗现场普遍；v机械、签证、CI等超指标；v目标统筹协调难；v利润空间越来越窄与高质量发展之间的矛盾；......这一切都在增加成本，通俗一点：花钱的地方太多了，很多花销想省都省不了！！！......这一切都在压缩利润空间，通俗一点：钱难挣了！！！降本增效价值创造

策划阶段项目商务管理2.2策划的特性：策划是未来盈利的源头，结算定案的基础。（明确的方向和目标）策划的前置性凡事预则立，不预则废。计熟事定，举必有功；凡谋之策划的周密性策划的渐进性道，周密为宝。随风潜入夜，润物细无声。降本增效价值创造

策划阶段项目商务管理2.3策划阶段项目铁三角的定位及责任：项目经理、项目总工和商务经理要起点高、站位明、齐抓共管才会效果最佳，项目进度是立竿见影，项目商务是久久为功，商务一旦出现问题，那也不是一朝一日能够挽救的。??项目经理统筹线部门系统业务相互依存，相配合?项目总工技术生产线商务经理商务管控线互为督导、监督，要清楚自己线条内容和管理要素?项目经理:大将军角色，撑场面啃骨头攻难关；?项目总工:急先锋角色，方案图纸先行，消灭障碍；?商务经理:军师角色，派任务谋策略出金点技术过关。降本增效价值创造

策划阶段项目商务管理2.4商务的策划要素分解：索赔策划工程量量差策划（设计源头做工作，例如水泥掺量）突破合同条件策划甲指分包承接策划总包服务费策划13类商务策划单价策划清单错漏项策划（方向性，例如地连墙刚性连接）技术方案类策划施工图纸类策划其他相关策划认质认价策划合理甩项策划现场签证策划降本增效价值创造

策划阶段项目商务管理2.5从7个方面做好商务策划1357“拿来主义”，它山之石可以攻玉商务策划要分阶段246针对投标清单和图纸，盘点盈亏清单策划要体现项目管理特色创新点策划阶段要做到设计前置不放弃任何一次创效降本的机会关键工序不含糊，算大帐，投入要花在降本增效价值创造

策划阶段项目商务管理2.5.1“拿来主义”，它山之石可以攻玉，不要为了完成公司的商务策划任务而策划最常用的方法，也是最快速的方式，不但可以借鉴同类项目的商务策划，还可以借鉴局总