海底捞案例分析.pdfVIP

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案海

例底

捞

经

营

模

式

分

析

小组成员黄立召

姜钥

司晴晴

王艳娜

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引言

现如今，我们国家的餐饮行业日趋多元化，而我们国家也有“民以食为天

这句俗语。中国960万平方公里，56个民族，23个省，还有直辖市、自治区。

每个地区就食物来讲都极具地方特色，而火锅就是省的特色。火锅连锁店不胜枚

举，海底捞火锅就是其中之一，它的成功秘诀是什么.根据以下的分析，我们应

该就可以明白海底捞火锅的魅力所在。

一、海底捞公司概况

海底捞成立于1994年，是一家以经营川味火锅为主、融汇各地火锅特

色为一体的大型跨省直营餐饮品牌火锅店，全称是海底捞餐饮股份。在简

阳、、、、XX、、、、、、、、、、国、日本、新加坡、美国等城市和国家有百余家直营

连锁餐厅。它能够如此成功，跟它的经营模式息息相关。

二、营销策略分析——4P和4C的综合营销组合分析

4C分析：

1、顾客〔customer〕

顾客主要指顾客的需求。在企业来说，必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需

求来提供产品。在效劳经济时代，商品经济空前繁荣，顾客对效劳的需求不

断增加，对效劳的品质日益挑剔。顾客对社会地位、友情、自尊的追求，

使得高品质的效劳成了满足顾客需求的主要经济提供品。海底捞为了迎合

顾客的需求，在效劳员有很高灵活性的根底上，可以根据顾客不同的需求

提供不一样但是又很适宜的效劳;顾客去消费的时候都希望能够不被旁人打

搅，而海底捞能根据顾客的需求为他们营造良好的就餐环境；在就餐的同

时，顾客们也希望自己的食物能有良好的口感，而这正好与海底捞“绿色，

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安康，营养，特色〞的理念相契合。

2、本钱〔cost〕

金钱——顾客希望用尽可能少的金钱获得尽可能满意的效劳，海底捞从

消费者能够承受的心理价位去定位，先了解消费者满足需要愿意付出多少本钱，

再据此对产品进展定价。时间——许多消费者可能并不愿意为吃一顿火锅浪费

许多时间，海底捞从两方面解决此问题。一是，为等座的顾客提供一些效劳，让

顾客“愿意〞等；二是，将自己的消费群体瞄准于看重体验而非效率的顾客，选

择性的培养顾客忠诚度。

3、便利〔convenience〕

海底捞在订立分销渠道规划时，首先考虑在顾客消费过程如何给顾客方便，

而不是先考虑销售渠道的选择和策略，即“海底捞〞本着方便购置的原那么，从

消费者的角度反向设计营销渠道，从而为顾客提供最大消费和使用便利。

4、沟通〔municate〕

企业应通过同顾客进展积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/

顾客关系。变单向促销为双向沟通，把单一的促销行为变为整合传播推广，寻

找消费者更易承受的促销方式。而海底捞正是做到了这点，不再是