怎样和客户交朋友.pptx

怎样和客户交朋友

业务合作中情感交流的心理学原理

同质化时代的销售法则

●在一个同质化时代，与客户在情感上的信赖和友谊大概是

我们能够区别于他人的唯一的差异化了。

○情感是一种心理活动，是出自内心的某种安全感、信任感

和依赖感，是一种心理上情感需求的现实反应。

●同质化的前提下，客户的选择更多是来自心理上情感需求。

1.提出拜访请求

1.1提前准备客户资料

1.2选择最佳拜访时机

客户对原来使用的产品有意见、不满意时；

客户暂时遇到困难，急需帮助时；

客户心情愉快时；

集中在周二-周四拜访；

下雨天或下雪天。

1.3提出拜访请求

注意礼貌；

不要讨论产品细节；

让客户选择见面时间；

比客户晚挂电话。

2.建立良好的第一印象

心理学有关研究表明，人们对他人在7秒钟内的第一印象可以保持7年时间，这种第一印象一旦形成，就很难改变。

2.1衣着、外表

衣着得体；

立、坐、行，表现良好的职业素质；

注意拜访细节：准时；正确称呼对方姓名和职务；客户

没

有请你入座，最好站着；手机调静音等。

3.有效利用他人的影响力

“名人效应”小故事：在美国乡村，有个老头和他的儿子相依为命。一天，一个人找到老

头说要将他的儿子带去城里工作，老人愤怒地拒绝了这个人的要求。这个人又说：“如果

你答应我带他走，我就能让洛克菲勒的女儿成为你的儿媳，你看怎么样?”老头想了又想

,终于被让儿子能当“洛克菲勒的女婿”这件事情说动了。这个人精心打扮后，找到了美

国首富、石油大王洛克菲勒，对他说：“尊敬的洛克菲勒先生，我想给你的女儿找个对象

。”洛克菲勒说：“快滚出去吧!”这个人又说：“如果我给你女儿找的对象是世界银行

的副总裁呢?”于是洛克菲勒就同意了。最后，这个人找到了世界银行总裁，对他说：“

尊敬的总裁先生，你应该马上任命一个副总裁!”总裁先生摇着头说：“不可能，这里这

么多副总裁，我为什么还要任命一个副总裁呢，而且必须马上?”这个人说：“如果你任

命的这个副总裁是洛克菲勒的女婿呢?”总裁立刻答应了。在这个人的努力下，那个乡下

小子不但娶了洛克菲勒的女儿，也成为了世界银行的副总裁。

这个财富故事，反映了名人效应的奇妙功能。是的，如果你善于运用名人效应，你

可以比别人更轻松地得到对方的认可，进而达到你的目的。

4.制造下一次见面的机会

“多看效应”:看的次数多了，喜欢的程度也会增加。

拜访完后，还要有意识地与客户约定下次拜访的时间。

错误的约定方式：王经理，在您方便的时候我再次拜访您，

好吗?

正确的约定方式：王经理，今天很感谢您在百忙之中抽出这

么多的时间听我介绍，根据你今天所谈到的内容，我可以在一周之内准备好解决方案，然后再来向您汇报，您看我下周二上午还是下周三上午将方案带过来让您审阅呢?

不是卖商品给客户，而是通过让客户获得产品，帮助客户

解决问题，为客户做事。因此你必须正确地向客户分析产品的优劣、诚恳表达产品的不足，这样才能获取客户的信赖。棘手的客户是销售人员最好的老师，不要因客户提出过分的交易请求或批评性意见，当场就表现出不悦，甚至有意顶撞，这样即使事后得以平息，也会让你的印象分值大打折扣。

怎样处理客户的批评性意见

1.遇到客户的批评，应该使用“对，但是……”的方法处理，先肯定客户的

意见，然后从其他角度向客户解释；

2.做几次深呼吸，让自己平静下来；

3.仔细倾听；

4.不要试图争辩、迁怒他人或是矢口否认；

5.认真分析是不是自己或者产品本身的问题；

6.如果客户批评你个人，应该承认你在知识、礼仪、工作经历方面的局限性；

7.让客户尽情发泄；

8.对客户表示理解和同期；

9.保持良好的态度；

10.快速反应，快速处理；

11.消除客户怒气；

12.请公司高层帮忙解决。

怎样对待客户不合理的交易请求

问清楚是什么事，据此判断客户提出要求的目的和动机，客户的要求是否正当

、合理，判断自己能不能办到。如果客户的要求苛刻，超出自己的能力、权利范围,又不符合公司的政策和规定，应该态度坚决地拒绝，但是要注意使用适当的方法

O

1.晓之以理

从客户的立场出发，告知可能引发的利害关系，让客户了解由此会对他

造成的损害，从而获得客户的谅解。

2.动之以情

如果接收客户的要求，自己将会受到什么处罚，由此争取客户的同期和

理解。

3.合唱双簧

与同事组合，一个唱红脸、一个唱黑脸。

4.找”替罪羊“

拿公司政策、上司当挡箭牌。

注意：对客户表示尊敬，保持良好的态度和心态；表达乐于帮助客户；不要把话说死，要留有回旋的余地；为客户提供一些替代方案。

谢谢!