保险行业特点.docx

保险行业具有两个特点：一是保险营销是最具有技术含量的；二是保险的销售管理工作是最难的。所以保险产品的销售和管理是不同于一般理财产品或者说复杂于一般理财产品。

引入保险产品，在丰富产品线的前提下需要关注以下保险行业特点：

保险产品结构复杂，产品利益不容易展现

对客户来说，与一般理财产品相比保险产品结构复杂，产品利益不容易懂，即使同类产品功能侧重也各有不同，增加了销售和购买的难度。

保险销售人员培训成本高，绩优顾问的培养时间长。

素质优秀的销售人员从新人进入行业到能合格独立展业至少需要半年时间。新人进入行业要进行一系列培训，包括但不限于：行业基础、产品培训、需求分析培训、约访沟通、销售流程、佣金晋升基本法、客户开发与跟踪；实践课程有：跟访、陪访、演练、团队内训、二次数据挖掘等等，因此保险在培训培养销售人员方面需要很大投入。

团队管理和成长依靠团队经理素质，设置团队壁垒不利于团队成长；

由于保险公司主要还是依赖代理人渠道，以师傅带徒弟的方式培养销售，各团队经理培养管理各团队销售人员，容易导致销售流程不标准，质量依赖经理专业素质和管理能力，销售技能不能传承和扩大规模。

利益分配和业绩考核考验管理能力；

虽然收入不是团队稳定发展的绝对因素，但是核心因素，因此在利益设置和引导上对产品销售有很大影响。一般保险公司都会设置基本法，晋升和销售佣金设置都比较复杂。针对我们公司实际情况还要考虑到和其他产品利益分配的公平性和一致性，稍有偏差就会有产品引导，这在成本核算和考核制定上都考验管理能力。

保险行业鲜明的二八现象；

及20%的销售人员销售80%的销售业绩。要规模大还是素质精要与战略、成本、收益、管理水平综合考虑。保险公司主要是代理人制，规模大带来的人力成本压力要相对小，团队经理承包管理自己团队，销售团队末梢管理成本也相对可控，但在就面临不同情况。