工程机械销售人员培训.ppt

销售培训;怎样成为一名优秀的销售人员？

了解你的客户具体想要什么

满足客户需求，陈述利益

如何处理客户异议

拜会你的客户

如何寻找正确的客户、客户评估

销售拜访前的准备工作

销售拜访后的回顾和分析

;第一章怎样成为一名优秀的销售人员？;讨论：一名优秀的销售人员应该具有的特征？;一名优秀的销售人员应该掌握的专业知识;态度决定一切。一名销售人员的态度决定了他的业绩。;销售拜访的态度

;寻求发展的态度;追求双赢的态度;成功销售人员的必备技能;礼仪和形象——销售成功的关键;良好的第一印象

;仪容形象

男士仪容重在“洁”

女士仪容重在“雅”

;讲究说话的艺术

;动态的外表——举止礼仪;第二章了解你的客户到底想要什么;掌握好自己客户的信息;提问的基本原则;常见的提问方式;常用的提问技巧;从细节观察客户需求;从客户利益中挖掘需求

;合理为客户制造需求;第三章满足客户的需求，陈述利益;满足需求的独特卖点;不仅仅要了解，还要精通

把产品分析做透，才能找出产品可能的利益点，在对客户接触后您就能找到客户需求的重心。;二、重视竞争对手

像熟悉自己产品一样熟悉竞争对手的产品

不要肆意攻击竞争对手的产品

不要主动涉及竞争对手产品

;三、展现产品的优势和卖点

要相信自己的产品

进行产品比较

塑造独特的优势、巧妙展示产品卖点;满足客户的情感需求需求;一、好服务更舒心

想尽办法为客户解决问题，这就是优秀服务之道。每一位销售人员都要谨记服务5S原则：

速度(SPEED):包括物理上的速度，也包括行动上的速度。

微笑(SMILE):包括健康、体贴、心灵上的宽容。

诚意(SINCERITY):这是人与人之间不可缺的润滑剂，是一切事物的基本。

机敏（SMART）：要有敏捷、漂亮的接待方式和充分的准备

研究(STUDY):要经常研究客户的心理和接待技术，更要研究商品知识。

;二、用情感栓牢客户

微笑迎接客户

真诚对待客户

一边做生意，一边交朋友;第四章如何处理客户异议;客户总是提出异议;产生异议的原因;销售人员的原因

⑴销售人员无法赢得客户好感

⑵做了夸大不实的陈述

⑶使用过多的专业术语

⑷事实调查不正确

⑸沟通不当

⑹姿态过高，处处压到客户

;客户异议的三种类型;真正的销售从异议开始;处理异议的基本前提;做好事前准备;处理异议的态度要诚恳;积极询问，判断异议的真正原因;不与客户争辩;要给客户留“面子”;处理客户异议的六个技巧;第五章拜会你的客户;如何约见你的客户;间接法

间接法就是指当销售人员遇到推销约见的障碍时，发出某种使客户觉得对之有利的信息，从而改变客户态度。这种方法的优点在于：能够消除客户对推销的恐惧心理，将客户对销售人员的态度由冷淡、厌烦转为主动接纳，使推销活动顺利展开。因此这种方法的效果甚佳。

;名片法

通过名片让客户了解你的名字、职位、单位，为下一次的拜访打下基础。

;关系法

关系法是指销售人员借助客户非常在意的关系来突破会面的关卡。如客户的上级、客户的朋友、客户的亲戚。;时机法

“去得早，不如去得巧。”这句话形象而生动地说明了选择时机的重要性。对销售人员来说，亦是如此。;如何做好拜访计划;制定计划的步骤;拜访客户的5W1H技巧;《580家孕婴、儿童用品产销厂商》.doc

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