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工商管理学院国贸、工管课程
市场营销学教学课件
陈守那么主讲
3/20/2024Ch13分销策略1
第八章分销渠道策略
第一节分销渠道概述
第一节分销渠道概述
第二节中间商
第二节中间商
第三节分销渠道策略
第三节分销渠道策略
第四节产品实体分销
第四节产品实体分销
本章结构提示
本章结构提示
3/20/2024Ch13分销策略2
【引导案例】
n海尔集团实施3个1/3的经营战略〔即1/3的产品
在国内销售，1/3的产品销售到国外，1/3的产
品在国外生产〕，没有分销渠道的保证显然是
不行的。为此，“海尔〞尽力拓展分销渠道，
到1997年初，“海尔〞在国内已拥8000余个
营销点，覆盖了所有一、二、三级市场。在国
外120个国家和地区注册了自己的品牌商标，在
40多个国家和地区都有专营商，专营商的总数
已达5879个。
3/20/2024Ch13分销策略3
【引导案例】
n在1997年2月18日召开的德国科隆国际博览会上，“海尔
〞的冰箱、冰柜、空调器、洗衣机、微波炉、热水器等十
几个品种的家电，吸引了世界各地3000多位客商，其中
320多位当场签订了经销“海尔牌〞各种家电产品的合同
和意向书，多数是第一次与“海尔〞合作。
n在科隆博览会开幕的当天下午，海尔集团总裁张瑞敏向来
自欧洲的12位“海尔〞产品专营商颁发了“海尔产品专营
证书〞。这些经销商获得了海尔空调、冰箱等系列家电产
品在德国、荷兰、意大利等欧洲国家的代理权。我国企业
向外国经销商颁发产品专营证书，这在家电企业中还是第
一家。这是“海尔〞走向世界的扎扎实实的第一步，“海
尔〞产品将成为西方人追求的“洋货〞。
3/20/2024Ch13分销策略4
第一节分销渠道概述
n一、分销渠道的概念
n一、分销渠道的概念
n二、分销渠道的构成
n二、分销渠道的构成
n三、分销渠道的作用
n三、分销渠道的作用
n四、分销渠道的功能
n四、分销渠道的功能
n五、分销渠道的类型
n五、分销渠道的类型
3/20/2024Ch13分销策略5
一、分销渠道的概念
n分销渠道，是指某种产品和效劳在从
生产者向消费者转移过程中，取得这
种产品和效劳的所有权或帮助所有权
转移的所有组织和个人。分销渠道与
市场营销渠道不是一个概念。
n市场营销渠道，是指配合起来生产、
分销和消费某一生产者的产品和效劳
的所有组织和个人。
3/20/2024Ch13分销策略6
课堂思考1
下面哪些是分销渠道的成员？
供给商
制造商
批发商
零售商
银行
经纪人
顾客
3/20/2024Ch13分销策略7
二、分销渠道的构成
n1.实物流
n2.所有权流
n3.付款流
n4.信息流
n5.促销流
3/20/2024Ch13分销策略8
三、分销渠道的作用
n1.解决生
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