销售的八个流程.pptVIP

******************让学员举例说明，加深印象**************大家讨论，客户异议的分类，不同分类的异议都有那些。**举例说明：那些是真实的、假的、隐藏的****************单个客户规划表。动态目标概念讲解**********************客户特征需要举当地有代表性的例子：**************************************帮助回忆销售的八个流程**********************客户特征需要举当地有代表性的例子：**************************************讨论：新客户开发在哪些地方要花时间？客户异议处理的步骤认真倾听拒绝回答以前有短暂停顿要对客户表示出同情心（先肯定客户）复述顾客提出的问题回答问题消除拒绝*客户异议处理的原则1、事先做好准备“不打无准备之仗”；2、选择恰当时机1）拒绝未提出时提前解答2）拒绝提出后马上回答3）拒绝提出后过一段回答4）不回答3、争辩是推销第一大忌；4、要给顾客面子（尊重客户的意见）5、学会及时结束销售；*处理客户异议避免行为消极的态度讲竞争对手的坏话模棱两可避而不答争辩*客户经常提出异议及回应方案认为价格太高1、销售员分析价高的原因，行业内的情况和同样的价格都有上千家用户在使用的情况（价值和价格），采用性价对比法，对比软件所带来的价值，不要钻到价格里，尽可能转移到产品和服务来谈判

2、销售员分析如果客户非常在乎软件价格，说明客户没有完全感受到产品带来的价值，再产品展示阶段很重要，要善于发问，注重客户对产品功能产生异议的地方，及时解决问题。

3、销售员传递优质优价，买任何东西不能只看价格，而且一般来说，买东西没谁会选最便宜。同样举例子，网上还有一两百块甚至免费软件。*客户经常提出异议及回应方案对产品本身的问题提出公司的处理可解释现在为什么有这样的情况，并且自己马上会和产品人员反应先安定用户等到时候给对方升级领导没有批准销售员可以了解情况后和领导联系，让预算员再和领导认真提及此事情，但是先给出他讲话的理由*想先学会了再购买1、销售员只有先做培训，先教会一部分人。2、此类客户为我们的目标客户，担心怕学不会或处于观望态度，可灌输公司的完善的服务体系，（服务人员上门服务、正版用户免费培训班、KDT、QQ群、服务新干线）或借助公司展会等相关活动传输在此期间价格优惠，机会不容错过。客户经常提出异议及回应方案*7、促成*促成单元目标内容讲解要点回顾*促成的时机当您的客户觉得他有能力支付时；当您的客户与您的看法一致时；当您的客户关注的问题，得到圆满解决时；当您的客户询问货款支付方式时；当您感觉客户对您有信心时；……*销售员常用的促单方法和技巧1、利益汇总法销售人员把先前向客户介绍的各项产品利益，将特别获得客户认同的地方，一起汇总，扼要地再提醒客户，加重客户对利益的感受，同时要求达成协议。2、前提条件法客户强烈提出3月4日前必须送货到门，这时您可以说：如果3月4日送货到门，您今天就可以同意这份协议吗？*销售员常用的促单方法和技巧3、价值成本法当您的销售的是能为客户改善工作效率、增加产量或降低成本的商品或服务时，您可选择运用成本价值法来做成交的手法，它能发挥极强的说服力。4、选择法：销售人员：“陈主任，您看是周一给您送过来，还是周二比较方便？”5、错误提问法：这个方法并不是您说谎或欺骗客户，而是检验对方对继续下一步是否关心。如果他们不在意，则他们不会去纠正您的错误。*销售员常用的促单方法和技巧6、哀兵策略法步骤1：态度诚恳，做出请托状；步骤2：感谢客户抽时间让您销售；步骤3：请客户坦诚指导，自己销售时有哪些错误；步骤4：客户说出不购买的真正原因；步骤5：了解原因，再度销售。*促单失败的原因销售人员对自己、对公司、或对销售的产品缺乏信心；对客户的需求缺乏切实的判断或产品卖点展示不充分；担心失败，每次拜访都不敢提出成交申请；过程太长；未能坚持不懈；在某些根本问题上没有满足客户的需求；提供