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促销--促销手段
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什么是促销
•通过使用物质刺激〔尤指短期〕，使经
销商或顾客更快地、更大量地购置本公
司的产品或效劳。
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营销费用的趋势
•在过去的十多年里，在企业的营销费用
中，广告开支所占比例不断下降，而促
销费用所占比例那么相应上升
50%
广告开支
促销开支
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促销
•促销手段•促销员的管理
•确定促销的频率和长•优秀促销案例
度
•筹划促销活动•面向渠道商的促销
•促销中的作弊现
•促销与广告的比较•利用客户关系管理
•促销与定价策略的关(CRM)增进促销效果
联
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促销手段
•消费者促销9〕额外的保修效劳
•1〕免费样品/免费试10〕联合促销
用11〕交叉促销
•2〕优惠券
•3〕现金回馈
•4〕优惠套装
•5〕赠品
•6〕抽奖/有奖游戏
•7〕忠诚奖励
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免费样品
•推广新产品时，往往是最有效但同时也
是最昂贵的促销方式
•只适用于易耗品，不适用于耐用品
•效用/质量可比性强的产品，采用该促销
方式效果较好。可比性弱那么效果不佳。
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问题
•以下的商品哪些适宜用免费样品促销，
哪些不宜？
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免费样品通过以下渠道派送
•上门派送
•街头拦截
•邮寄/信箱直投
•在商店自取
•作为其他商品的赠品
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免费试用
•免费试用适合于习惯性强，即形成使用
习惯后不会轻易改变的产品
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优惠券
•优惠券通过以下方式派送:
–邮寄/信箱直投
–街头拦截
–由渠道商/促销员随其他商品附送
–封存于其他商品包装里
–印在报纸或杂志的广告中
–在收款台送出
–通过互联网发送
–……
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邮寄/信箱直投派送优惠券
问：邮寄/信箱直投的投递范围如何选取？
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