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工程4商品采购谈判
1
采购谈判方案的制定
2
一、采购谈判的含义
采购谈判〔AcquisitionNegotiations〕，
是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商
对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、
技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、
售后效劳、价格、交货日期与地点、运输方
式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协
议，建立双方都满意的购销关系。采购谈判
的程序可分为方案和准备阶段、开局阶段、
正式洽谈阶段和成交阶段。
3
4
谈判必须是
以双赢的方
式进行的!!
谈判是双方共同为
彼此利益最大化寻求
解决的良方!!
双方必须考虑:
为何对方需要我?我给了对方什么
别处拿不到的东西??
5
举例
一家新的大卖场决定进强生公司的产品，要求在2周内送到。这位客户同
时容许货到后30天将150，000元货款付清：
卖方提供的价值
－强生公司的产品。
买方提供的等值的交换
－货款150，000元。
整个交易相互遵循的规那么
－是指强生公司或经销商有提供产品的责任，以及客户有接收产品和付
款的责任。约束强生公司经销商的条款是二个星期内将产品送到；而
约束这位客户的，那么是在产品送到后30天内付清贷款。
6
买卖双方在达成交易中的承诺
卖方提供的价值：产品、效劳、其它支持或条件
买方提供的等值的交换：付款、货架、其它资源
整个交易中相互遵循的规那么：合约
7
2零售企业组织架构与决策程序
8
商品部角色与职责介绍
商品部角色与职责介绍
采购职能
采购职能
•根本功能
•采购商品
•定购新品
•监督产品销售与产品持续供给
•预定产品
•在全部的采购活动中,采购人员负责为取得最好
的条件而谈判.
•通常情况下采购人员与方案人员共同作出建议决
定是否接受或拒绝一宗业务.
•采购员的根本职责同样包括监督与控制库存情况.
方案职能
方案职能
•销售方案的制订•价格策略
•商店经营形式的选择•货架空间分配与管理
•商店格局•分析消费者购置行为
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