某公司业务管理及经营管理知识环节.pdfVIP

第五章

保险公司业务

经营环节

本章纲要

第一节保险销售

第二节保险承保

第三节保险理赔

第四节保险客户效劳

第一节保险销售

一、保险销售的定

二、保险销售的主要环节

三、保险销售渠道

一、保险销售的含义

•定义

•保险销售是将保险产品卖出的一种行为，是

保险营销过程中的一个环节。

•保险销售的意义

•保险必须通过销售环节来实现保险公司“生

产〞的目的

二、保险销售的主要环节

〔一〕准保户开拓

〔二〕调查并确认准保户的保险需求

〔三〕设计并介绍保险方案

〔四〕疑问解答并促成签约

〔一〕准保户开拓

1、准保户的鉴定

2、准保户开拓的步骤

3、准保户开拓的途径

合

§有保险需求

格

四准§有交费能力

个保

根户§符合核保标准

本的

标§容易接近

准

步骤一：获取尽可能多的人名

步骤二：名单筛选

步骤三：建立准保户信息库

步骤四：拜访准保户

拓开的户保准步骤五：淘汰不合格的准保户

§陌生拜

§缘故开拓

§连锁介绍

§直接邮件

的拓开户保准§电话联络

〔二〕调查并确认准保户的保险需求

1、分析准保户所面临的风险

2、分析准保户的经济状况

3、确认准保户的保险需求

〔三〕设计并介绍保险方案

1、保险方案的设计既要全面，又要突出重点

2、保险方案说明是指将拟定的保险方案向准保

户作出简明、易懂、准确的解释

〔四〕疑问解答并促成签

1、有针对性地解答准保户的疑问

2、促成签约

3、指导准保户填写投保单

三、保险销售渠道

〔一〕直接销售渠道

〔二〕间接销售渠道

〔一〕直接销售渠道

直接销售渠道〔也“直销制〞〕是一种能

够使保险公司与消费者彼此进行直接交易的销售

渠道。具体方法有：

1、直接人员销售〔公司职员〕

2、直接邮寄销售

3、电话销售〔拨出与拨入销售

〕

4、网络销售

〔二〕间接销售渠道

间接销售渠道〔也“中介制〞〕是指保险

公司通过保险代理人、经纪人、营销员等中介销

售保险产品的方式。具体方法有：

1、保险代理人销售

2、保险经纪人销售

第二节保险承保

一、保险承保的含义

二、保险承保的主要环节与程序

三、财产保险的核保

四、人寿保险的核保

一、保险承保的含义

保险承保：

是指保险人对愿意购置保险的单位

或个人〔即投保人〕所提出的投保申请进行

审核，作出是否同意接受或如何接受的决定

的过程

二、保险承保的主要环节与程序