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加油站片区销售竞赛活动经验汇报材料

加油站片区销售竞赛活动经验汇报材料

只要思想不滑坡办法总比困难多

精耕细作抓好每一天

――安徽公司西片区销售竞赛活动交流材料――

西片区

市县位于安徽省中部，毗邻南岸，是典型的丘陵地区。县域经济

以农业为，工业基础薄弱，以矿石开采和原材料粗加工为主。特殊的

地理位置和历史因素，使得境内无国道，无高速，只有3条省道。区

内共有25座加油站，中石化、中油、社会站比例分别为23％、19％、

58％，区域内成品油年消费量只有约2万多吨。精选

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近期受金融危机冲击，众多厂矿和工地开工不足，物流锐减，成

品油需求持续低迷。同时众多个体流动加油车死灰复燃，机动配送，

低价赊销，市场竞争冷酷而现实。

面对严峻的市场形势，中石化西片区不守、不靠、不等，主动出

击，迎难而上。以“零售销售竞赛活动”为有力抓手，紧紧围绕着“两

保、三不降、一提高”的活动主题，将零售日常工作与竞赛活动有机

结合，多措并举，将竞赛活动不断推向深入，增量保效拓市场。4月

份，我片区超额完成了上级下达的各项经营管理指标，销售轻油1245

吨，完成当月任务的121%；润滑油4847公斤，完成任务的238%，

并创历史最高水平。同时管理上也取得了良好成绩，在当月的“神秘

顾客”检查中，综合考评全省排名第二。我片区还光荣地当选为销售

事业部级销售明星片区。回顾起来，我们主要有以下几点心得体会：

一、超前应对，差别化营销，全力拓市精选公文

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增量创效。

我片区遵循“日监控、周分析、月总结；以日保旬，以旬保月，

以月保年”的经营思路，实时关注市场量价变化和竞争对手营销方式

变化，采取差别化竞争策略，运用灵活务实的价格策略，积极处理好

“竞、合”的关系，努力实现量效最大化。一是在中石化主导的县城

区，轻油零售价格上推到最高限价，这部分站点占全片区总量的

70%，是重点保效区。

二是在中石化控制力薄弱，社会站点密集活跃的省道和县道，则

采取点对点价格竞争策略，汽油保效，柴油保量，最大程度吸引顾客。

三是在与中油站点相邻区域，则采取竞合策略，“死死抱住”中油，

竞合为主，竞争为辅，竞合主动积极，竞争有理有力有节。逼迫中油

采取与我相近的价格，双方共享市场份额和利润。

四是边远地区，我片区遴选出一个站点开展小额配送，以灵活价

格吸引桶装用户，其价格介于批零之间，稳住了大批

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老客户，发展了部分新客户。对矿山、工地等用油量大，对价格

十分敏感的顾客，我们采取这种直销配送的方法。以我片区沪蓉站为

例，其月销量由以前420吨增加到471吨，增幅达12％。

二、利用竞争对手失误，彰显“中石化”品牌效应。

针对部分顾客对中石化油品价格始终高于社会站和中油站的疑虑，

我片区制定了统一话述，并利用站内培训系统集中培训，统一口径。

加油站全体人员及其家属亲友都是营销员、都是宣传员，对广大顾客

想说、敢说、会说、随时说、随地说。重点传递以下信息：社会站是

羊毛出在羊身上；中石化的数质量优势、网络布局优势、市场保供能

力、结算和管理优势等。

我片区交投集团下属一座私人承包加油站，价格正常比我们低元～

元/升，另有元/升的现金回扣，吸引不少公务用车。3月份，其购进

一批劣质汽油，导致众多单位车辆“爬窝”。我们立即走访了当地

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所有的汽车修理厂，在搜集掌握了每辆维修车辆的信息后，登门

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