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标准超市促销管理

一、促销的目的

1、在一定期间内扩大销售额、并提高

毛利额。

2、稳定老顾客、增加新顾客,以提高

顾客流量。

3、增加特定商品〔新商品、季节商品、

自有商品〕的销售客单价。

4、提高超市的知名度。

5、与竞争对手相抗衡、以降低其对本超市

营运的影响。

6、增加顾客的购置率。

7、简而言之:提高销售额、提高毛利额、

提高来客数、提高客单价。

二、促销的费用率

1、目前超市的费用率情况:

项目费率%

人工费6.0-7.0

租金2.0-3.0

折旧1.5-2.0

水电费1.0-1.3

促销0.8-1.2

包装费0.5-1.0

修理费0.3-0.5

其他0.9-1.0

合计13.0-17.0

2、以上可见,促销费用率已占到一定比例,因

此要做好促销的方案与管理。

三、确定促销期间

1、促销活动的季节,选择在季节转化之际。

2、选择月份,一般而言3、4、5、11月是

经营淡季,在淡季做好促销,使得淡季

不淡。

3、选择日期,由于发薪、购置习惯的因

素,月初的购置力比月末强,周末、周

日的购置力比平时强。

4、选择天气,超市是看天吃饭的行业,天

气差,生意会减少5%-10%。

5、气温,气温高饮料之类上升,气温低,

火锅、冷冻食品销售上升。

6、社会活动,如附近学校组织春游、秋游、

考试、运动会等。

超市最好能事先掌握这些情况,安排

相关促销。

四、选择促销商品

1、节令性商品。

2、敏感性商品,一般属于生活必需

品,价格弹性系数大,消费者极

感受到价格变化的商品,如鸡蛋、

大米。

3、群众性商品,一般指知名度较高、

市面上随处可见的商品,如化装品、

保健品、饮料、啤酒、儿童食品等。

4、广告商品、门店促销与传播媒介

的宣传相结合。

5、特殊性商品,指超市自行开发的、

使用自有品牌的商品(不具有市场可

比性),这类商品的促销应表达商品

的特殊性,价格不宜定的太低。

6、选择促销商品,牢记两个根本要

点:一是消费者真正需要的商品,

二是能给消费者带来实惠的商品。

五、促销方式

1、人员促销,如厂商促销员。

2、广告促销,如DM广告、店内POP、

电视个、报纸等。

3、公共关系促销

4、销售促进:

①折扣优惠、批量折扣、优惠券折扣;

②奖励折扣、买一送一、赠送礼品等;

③降价销售;

④信用销售、会员制、贵宾卡、购物

券。

六、促销活动的流程规划

1、促销企划立案,要考虑以下因素:

①竞争店动态;

②消费者变化;

③商圈生活水平;

④当前的社会活动;

⑤换季因素。

2、决定促销内容:

①促销主题;

②促销期间;

③竞争店的DM分析;

④重点的促销商品;

⑤厂商企划;

3、采购人员与厂商洽谈内容:

①品种、

②价格、

③数量、

④供货期间。

4、决定促销商品:

①季节商品、

②社会活动对应商品、

③商品数量预估。

5、DM的制作和分发:

①促销品订货;

②商品陈列、POP书写;

③DM分发范围和方法:附报送达、

居民点分发。

6、成果分析:

①销售额、

②客流量、

③客单价、

④毛利额。

一般而言,如果实施绩效为

定目标的95%-105%,算正常、在

105%以上是高标准、95%一下较差。

七、各类促销活动

1、样品赠送,向目标顾客免费赠送

商品样品,以鼓励顾客试用的销售

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