大客户销售技巧培训课件PPT(共-108张).ppt

大客户销售技巧;大纲;;7月15日新闻：国企大事领导集体定;集体：“采购氛围”的4类人;四种客户类型的全脑图形;客户细分的攻守模型;大客户销售的资源分配;攻守模型与平衡计分卡的四类指标;大客户采购5要素;需求;大客户拓展的六个关键步骤;销售漏斗管理;销售机会的几个步骤;不同采购阶段的不同赢率;采购阶段;销售机会管理的三个指标;销售预计;销售进展;漏斗外销售额;;大客户分析步骤;向导的作用;如何让向导愿意帮你;收集资料;客户资料;组织结构分析;大客户销售的结果;结果：;结果：;大客户销售格言;;大客户销售关系管理的定义;客户关系管理的价值;关系营销4步骤;关系营销4步之一：不批评、不责备、不抱怨;此刻的我们处于“不安的时代”;能看见多远的历史就能看见多远的未来;为什么《海底捞，你学不会》;海底捞经典;关系营销4步之二：记住他人的名字;关系营销4步之二：记住他人??名字;关系营销4步之二：记住他人的名字;关系营销4步之三：给予真诚的赞赏与感谢;最锐利的销售武器：赞美;真诚赞美彰显你的修养;赞赏别人，不同的层次有不同的效果;赞美，也有技巧;对大客户的赞美;推进与大客户关系的发展;;关系营销4步之四：提问，聆听。鼓励他人多讲自己的事;聆听-鼓励他人多讲自己的事;投其所好，谈论他人感兴趣的话题;Situation现状

Problemidentification发现问题

Implication问题造成的影响/后果

Needs-off需求确认

;FAB的妙用

Features特征

Advantages优点

Benefits收益

;专业回款技巧;

中国的信用环境

为什么一定要研究收款技巧?

高阶层谈判技巧在收款中的运用??

应收账款管理与催收

接口管理-决定收款成败的内部因素

;;经济危机下的信用现状;来自企业的声音;来自外部环境的压力;来自外部环境的压力;来自外部环境的压力;;下一个利润增长点;营销战略;赊销的十大好处;*;*;*;如何让信用管理成为新的利润增长点呢？;应收账款由谁管理;CM的职责描述;CM职位的特征;CM必备的5种能力;;*;*;*;*;中期策略;*;*;中期策略;就算谈判气氛非常不愉快，也要忍下去；

即使想和对方建立良好关系，也必须和对方正面相对；

不需要牺牲自我利益以博取对方好感；

为了争取公平的利益而采取毫不让步的态度，反而会让对方尊重，关系或许会变好。;*;;*;*;*;收款是一种心理对抗！

;*;*;*;*;*;;信用管理中的跨部门协作;沟通的两个障碍;沟通的两个障碍;*;定义问题;三个角色;冲突中对发起人定义问题的指导;冲突中对回应人定义问题的指导;冲突中对调停人的指导;

谢谢！

祝大家前程似锦!

;11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。

12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。

13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。

14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。

15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!

16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。

17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。

18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。

19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。

20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。

1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。

2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。

3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。

4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。