物流营销与客户关系 课件 项目五 任务三 规划物流营销渠道策略.pptx

项目五制定物流服务营销策略项目五制定物流服务营销策略目务四任务一任务三任务二设计物流服务促销策略设计物流服务产品策略规划物流营销渠道策略.实施物流服务定价策略项目五制定物流服务营销策略任务三规划物流营销渠道策略【案例导入】顺丰速运下沉农村市场思考：1.什么是物流营销渠道?2.在上述案例中顺丰速运采用了哪种类型的营销渠道?项目五制定物流服务营销策略一、物流营销渠道概念和种类（一）物流营销渠道概念物流营销渠道是指物流企业在将其物流服务提供给消费者进行消费的过程中所经历的一系列互相依存的中间环节（包括企业和个人），由这些中间环节所形成的通道就是物流营销渠道。物流营销渠道成员包括运输企业、货主、仓库、货运站场、配送中心、物流企业、各种代理商（如货运代理、船舶代理、报关报检代理、集装箱代理、转运代理等）、揽货点等，起点是物流供应商，终点是物流最终消费者.项目五制定物流服务营销策略一、物流营销渠道概念和种类（二）物流营销渠道类型项目五制定物流服务营销策略一、物流营销渠道概念和种类（二）物流营销渠道类型图5-15长渠道?图5-14短渠道窄渠道宽渠道项目五制定物流服务营销策略二、设计物流营销渠道（一）影响物流营销渠道设计的因素项目五制定物流服务营销策略二、设计物流营销渠道（二）物流营销渠道设计的内容物流营销渠道设计的内容主要包括以下几个方面：1.渠道目标2.渠道长度3.渠道宽度4.渠道成员的权利与义务项目五制定物流服务营销策略物流企业设计的营销渠道，不仅要保证能为目标客户提供准确、及时的物流服务，而且要保证其销售效率高、费用少，能为企业带来最佳的经济效益。物流营销渠道设计的内容主要包括以下几个方面：1.渠道目标渠道目标包括物流企业预期达到的客户服务水平（如何、何时、何处为目标客户提供服务）和物流中间商的职能等。2.渠道长度物流企业应从自身实力、经营方式、市场状况和客户所需物流服务的水平、特点等方面考虑，明确是否要使用物流中间商。4.渠道成员的权利与义务物流企业通过某种形式与渠道成员建立合作关系，必然要明确各渠道成员的权利与义务。其涉及的内容主要包括价格政策、销售条件和其他权利与责任。3.渠道宽度渠道宽度是指渠道的每个层级使用同种类型物流中间商的数目。项目五制定物流服务营销策略根据渠道宽度的不同，物流企业可选择以下三种渠道形式。（2）独家分销渠道独家分销渠道是指物流企业在特定市场上只选择一家物流中间商销售其物流服务的渠道。（1）密集型分销渠道密集型分销渠道是指物流企业在同一渠道层级上选用尽可能多的物流中间商来销售物流服务的渠道。（3）选择性分销渠道选择性分销渠道是指物流企业在某一层级上选择少数精心挑选的、最合适的物流中间商销售其物流服务的渠道，是介于密集型分销渠道与独家分销渠道之间的渠道。项目五制定物流服务营销策略4.渠道成员的权利与义务物流企业通过某种形式与渠道成员建立合作关系，必然要明确各渠道成员的权利与义务。其涉及的内容主要包括价格政策、销售条件和其他权利与责任。（2）销售条件物流企业应制订销售条件并严格执行，主要包括支付条件和销售保证。物流企业为鼓励渠道成员尽早付款，应给予其一定的付款折扣。对由某些原因造成的物流服务价格下降，物流企业应该提供“降价保证”，以消除渠道成员的顾虑。（1）价格政策价格直接涉及各渠道成员的经济利益，物流企业必须慎重对待。物流企业通常采取的做法是制订价格表和折扣明细表，对不同的物流中间商按照其任务完成情况给予不同的折扣。（3）其他权利与责任物流企业和物流中间商应通过一定形式明确双方的权利和责任，如业务范围、人员培训、信息沟通和广告宣传等。项目五制定物流服务营销策略二、设计物流营销渠道（三）物流营销渠道的评价标准1.经济性标准获取利润是物流企业开展营销活动的出发点，因此，经济性标准是评价物流营销渠道最重要的标准。物流企业应预测和比较各营销渠道可能带来的销售收入和成本支出，选择能为其带来最大利润的营销渠道。2.控制性标准在营销渠道中选择使用物流中间商无疑会增加物流企业的控制难度，这是一个不容忽视的事实。物流中间商是独立的企业,有自己的经营目标，在销售过程中可能会为了自身利益而损害物流企业的利益。因此，物流企业在评价营销渠道时，应考虑自己对渠道的控制能力。项目五制定物流服务营销策略三、管理物流营销渠道（一）选择渠道成员1.目标市场适应性评估该项评估包括以下内容:①经营地点的适应性，即物流中间商的经营地点与目标市场的接近程度;②目标市场客户购买习惯的话应性，即物流中间商所提供的服务与客户希望得到的服务的适应程度:③物流中间商与物流企业的适应性，即两者的合作程度。2.销售能力和意愿评估物流企业选择渠道成员是为了促进物流服务的销售，因此要评估物流中间商销售能力的