企业内训培训经销商开发与渠道管理.ppt

*4）沟通谈判当中，如何巧妙处理客户异议？（1）产品异议（2）价格异议（3）财务异议（4）促销异议.......*6、促使成交的三大技巧1）把好处说够2）把坏处说透3）限时限条件成交案例：如何向士兵推销产品？*7、经销商建档（数据库建立）1）建档原则

及时：开发成功后应当及时填写客户档案。

详实：档案内容必须详细、真实、实用。

动态：要根据信息的变化对档案内容及时更新。2）档案内容

名称、联系人（执行人、决策人）、地址、电话、营业面积、信用程度、经营时间、月销量、结账方式、库存、订货量、市场资源等。3）建立有竞争力的客户数据库（三个层次）附：参考档案表*1、经销商基本的管理与维护工作包括哪些A合作与取缔B顾问式销售C客户资料等数据库更新完善与分析运用D协助做销售计划E做销售教练F及时提供分销服务G培训各级渠道商及其员工四、有效的经销商（渠道）管理与维护*H及时处理市场问题并持续改善I库存管理与存货周转J终端陈列与生动化K评估促销活动执行L收集市场信息，包括本品、竞品、市场等*2、经销商（渠道）日常管理的五项重点工作1）提升现有销售网点业绩2）指导渠道商发货3）统一价格管理4）终端分类管理5）促进上货率的提升*1）提升现有销售网点业绩A推广新产品B产品结构优化C开发新客户D调整促销模式2）指导渠道商发货附工具：客户发货频率表*3）统一价格管理制定市场指导价价格刚性管理4）终端分类管理客户分类管理：A、B、C分类不同终端不同的拜访频率及时间附：分类工具案例：某企业终端巡访总结*5）促进上货率的提升对于多品牌经营的渠道商，如何提升企业产品品牌的上货率？A加大分销或协销的力度B策划市场，提供更高价差或利润空间C政策吸引，促使大量订货D考核引导，奖优罚劣经销商开发与渠道管理维护技能提升训练营*这是一个最坏的时代，也是一个最好的时代！?*一、?如何选择一个空白区域及选择标准1、市场的分类一级市场：上海、深圳、广州、北京二级市场：除以上四个城市之外的省会、直辖市三级市场：地级市场四级市场：县级市场五级市场：乡镇市场*2、空白区域市场七大选择标准*二、经销商甄选指标及评估标准什么样的经销商商才是企业需要的，有哪些评估标准？1、经销商甄选及评估十大标准*考察项目评估内容权重得分情况备注未来发展潜力老板战略目标5企图心老板领导魅力是否是儒商10商道即人道经营管理水平企业业绩增长可持续度、健康度15经营与管理模式企业商业信誉对下游客户的信誉状况10走访调查员工素质与修养是否是学习型企业，员工是否训练有素10员工坐立行及精神面貌经销商甄选及评估十大标