开场到定需讲解.pptx

销售前奏四步曲Thepurposefromopeningtodemanddeterminationandhowtonarrate时间：2019.12.3

CONTENTS01开场白02探需03扩需04定需

PART01开场白

01如何开场主要四点：表明身份信息来源去电目的兴趣吸引开场白的目的让学员知道你是谁做什么的突出市场价值抗风险市场趋势附加值等任意一点做兴趣吸引咨询目的未报名原因同理心切入政策价值宣导加强学习决心咨询时间咨询情况表明身份信息来源去电目的兴趣吸引

01开场白您好：我是消防考务中心X老师，耽误您2分钟时间，看您之前有咨询过消防职业资格证书报考的相关信息，请问您未学习报名的原因是什么呢？那您当初咨询的初衷是什么呢？那您有了解目前国家政策上的变化吗？示例：

PART02探需

02探需FivePartsOfPersonalDemand探需的目的收集客户基本信息，是否符合报考条件，为下一步做铺垫

02探需五部曲FivePartsOfPersonalDemand判断报考条件（操作员）学历行业岗位工作时间工作年限工作婚否子女父母户籍居住家庭判断报考条件（操作员）年龄基本礼貌姓名

PART03扩需

03扩需扩需的目的深入了解客户情况，找到契合点，实现强化学习决心，为下一步做铺垫

03扩需工作行业前景是否有发展趋势工作行业基本收益情况（是否还有晋升空间）工作岗位是否和收入成正比及判定学习时间平时工作时间工作是否稳定（购买力）工作年限

03扩需婚否/子女婚否：已婚未婚伴侣的工作是否稳定（家庭受益的基本情况）子女：是否有子女子女教育在什么阶段（子女费用花销基本情况）

父母/户籍居住/车房03扩需父母：是否赡养父母（赡养父母基本花销情况）户籍：是否本地人（归属感）租住房：打工族(单身/月光)（负担压力）车房：贷款压力（铺垫定需）家庭

PART04定需

04定需定需的目的站在同理心的角度，做出未来规划，学习规划，强调政策变化，市场变化，更有效的结合客户情况，给与适合的服务推荐铺垫

工作收入04定需HowToStimulateDesire人往高处走，水往低处流，提升自己的价值从工作收入孩子、伴侣，不能输在起跑线，提升家庭生活质量从家庭生活男士：重点车/房，已婚男士：家庭责任单身男士：职业发展、婚恋标准女士：化妆品、包、衣服、奢侈品等从个人角度家庭生活个人兴趣

工作在基层婚否子女工作不稳定工作时间长收益低父母04定需ADuetForSure工作/家庭需要增加收益增加工作抗风险需要晋升伴侣是否有固定工作，提升伴侣生活质量是否能给与更好的教育环境收入是否能给父母一个稳定的赡养保障车房是否有实力买房买车

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