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专业学位硕士学位论文

爪e玩偶营销策略研究

MarketingStrategyResearchofPawToy

作者姓名：苏泽飞

学科、专业：工商管理

学号：

指导教师：郭艳红

完成日期：2020年4月30日

大连理工大学

DalianUniversityofTechnology

大连理工大学学位论文独创性声明

作者郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下进行研究工

作所取得的成果。尽我所知，除文中已经注明引用内容和致谢的地方外，本

论文不包含其他个人或集体已经发表的研究成果，也不包含其他已申请学

位或其他用途使用过的成果。与我一同工作的同志对本研究所做的贡献均

已在论文中做了明确的说明并表示了谢意。

若有不实之处，本人愿意承担相关法律责任。

学位论文题目：

作者签名：日期：年月日

大连理工大学专业学位硕士学位论文

摘要

随着中国经济的高速发展，国人的生活水平正日渐提高。但人们日常的生活工作

压力渐渐增大，对解压放松的需求也随之增强。周末节假日时，越来越多的消费者喜

欢约上三五好友走出家门，一同逛街、看电影、聚餐或游戏。近些年，各娱乐体验类

业态逐渐受到了年轻客群的喜爱及追捧，如VR游戏、三国杀桌面游戏、密室逃脱及

室内蹦床游戏等。这类娱乐业态潮流之下，抓娃娃也在2015年前后脱颖而出一度成为

年轻消费者休闲娱乐时最热门的选择之一。

2014年起抓娃娃机运营经过一系列调整：升级玩偶品质、降低游戏难度、增加服

务互动等。这些运营升级在一定程度上帮助抓娃娃游戏给消费者的体验有了显著提

升。受行业门槛进入较低及市场早期利润较高两方面影响，2015年至2017年抓娃娃机

专营店很快从萌芽期进入爆发期，一时间抓娃娃机店迅速开遍全国各地。受娃娃机游

戏性单一及礼品种类局限等原因影响，这些短板导致行业自2018年底开始逐渐进入衰

退期。

本文首先通过对宏观环境、行业环境、竞争对手及消费者等四个方面对爪e玩偶

目前所面临的外部环境进行综合分析，总结出爪e目前面临的外部市场环境相对复杂

虽娱乐市场潜力较大且市场竞争较小但行业创新力及人才缺失依然严重。将内部环境

分析章节内容分成两部分：内部资源分析及内部能力分析。盘点了公司内部目前所拥

有的人事资源、财务资源及顾客资源。分析了爪e玩偶内部的技术能力、创新能力，

并重点分析了现有营销能力及不足。综合外部内部环境分析，接下来是市场决策章

节。首先通过SWOT分析，敲定了适合爪e的ST营销战略方向。紧接着使用STP营

销理论按不同年龄阶段的消费者群体细分了抓娃娃市场，找到了爪e玩偶以17岁-