第八章餐饮销售管理.pptVIP

第八章餐饮销售管理学习目标：1.熟悉餐饮销售控制的方法；2.掌握餐饮产品促销的方法和技巧。

第一节餐饮销售控制的方法点菜单控制点菜单的基本内容基本信息：日期、台号、服务员姓名或工号、客人数等；订菜信息：客人所订菜品及其价值；存根：客人点菜单的编号、日期、服务员姓名或工号、点菜总金额、收银员签章等。点菜单的作用：顾客点菜记录；厨师烹调依据；服务员上菜依据；收银员收款依据；稽查员审核依据。

点菜单控制点菜单的构成：一式三联或四联（第一联交收银处，第二联交厨房，第三联交开单服务员，第四联交传菜员）点菜单控制方法：厨房留存联与收银账单逐一核对（收银员）印章审核法点菜单送厨房前，先交收银员检查后签字或盖章，留下一联；各厨房根据收银员签字或盖章的点菜单出菜；营业结束后，厨房将点菜单整理好交稽查人员审核。

页数审核法每班结束后厨房主管将当班点菜单收集起来，分类整理，送交行政总厨；行政总厨根据各厨房交来的点菜单编制点菜单收交表，此表中所有厨房交来的点菜单与餐厅交来的点菜单总数相等；行政总厨将点菜单收交表与所有点菜单一同交稽查人员核查，稽查人员将从各餐厅收银员交来的账单与点菜单进行核对，总数相符即可。

餐厅人员控制出菜检查员控制保证每张点菜单上的菜肴都能得到及时生产、传菜员取菜、送菜正确；保证厨房只根据点菜单生产菜品，每份送出的菜品都应在点菜单副联上记载；核对点菜单上的价格；检查菜品的大致份额和质量；注意防止点菜单副联丢失。收银员/收款机的控制收款机双钥匙控制；主管人员和稽查人员将监督收款机操作作为日常控制工作的主要部分。

餐饮现金收入控制餐饮现金收入外流的常见形式走单：故意走失整张账单，以达到私吞餐饮收入的目的。走数：账单上的某一项目的数额或者此数额中的一部分走失。走餐：不开账单也不收钱，白白走失餐饮收入。服务员工作中已发生的错误：餐单漏记或计算错误；记错客人的优惠折扣；餐单汇总发生计算错误。餐饮现金收入外流的控制单据控制合理设计单据；在单据管理控制中，及时处理发生的问题；餐单编号管理。

三条控制线路与两个关键控制点餐饮销售涉及物、单、币；三条传递线路物品传递线：菜品：厨房——客人餐桌——财会部门算出成本；餐单传递线：点菜单——账单——客人结账——每班结束时汇总打印交稽查部门；货币传递线：客人结账——收银员下班时将现金装进去封存，放入保险箱——出纳人员与检点人员收取现金——银行——出纳员根据银行回单编制“总出纳报告”交稽查人员。三条线路的结合两个关键控制点取菜单与餐单核对点；餐单与货币核对点。

第二节餐饮促销餐厅外部促销门店促销；门店的色彩；店外广告；特色物料。餐饮广告促销电视广告；报纸、杂志刊物广告；餐厅内部宣传品。

餐厅内部促销环境气氛促销：餐台布置；音响烘托；灯光渲染；色调调和；整体布局设计。员工促销：服务员个人形象；服务员服装；服务员素质。

服务技巧促销形象解剖法；解释技术法；加码技术法；加法技术法；除法技术法；提供两种可能法；利用第三者意见法；代客下决心法；利用客人之间矛盾法。

实物陈列促销原材料陈列；半成品展示；现场烹调制作；试吃实物。菜单促销适宜的菜牌纸张；诱人的菜牌照片；合理的菜类设计；富有特色和文化品位的菜名。

餐厅价格促销尾数定价策略：尾数：“心理价格”；价格的认同与似同；习俗的心理效应；等级定价策略。特价策略物美价廉和以点带面；特价菜策略品种有诱惑力；价格有吸引力；有周期地推出特价菜；保证特价菜的供应；大力宣传特价菜。

折扣策略餐饮折扣促销的作用：迎合顾客喜欢物美价廉的心理；让顾客感觉到体面和尊贵。餐饮折扣促销的方式消费总金额折扣；菜金折扣；茶价折扣；服务费折扣；赠送饮品或水果等。折扣促销策略开业折扣；优惠卡折扣；赠送水果和饮品；淡季折扣；节庆折扣；现金折扣等

调价策略调价是在品种价格基础上来提高或降低的价格。调价时机的把握餐厅装修；节庆活动；原材料价格上涨或通货膨胀；新产品推出。调价策略调价一般以30%为宜；中低档餐饮产品调价在价格上多做文章；高档餐饮产品注意强调物有所值；装修后调价要推出新品以分散宾客对调价前后同一菜品的比较；降低原材料成本和产品分量要慎用。

品种促销品种的生命周期餐饮产品生命周期：推出期、成长期、成熟期和衰退期；餐饮产品生命周期特点：周而复始；时间不定性；长久性。效用递减规律分析品种促销的核心在于变化原料之变；调味之变；烹法之变；季节之变；节日之变；主题之变。