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售前工作经验分享

售前支持工作讨论内容售前顾问的角色陪同销售拜访售前需求调查如何做好演示方案建议书制作

成功的PDM销售过找潜客电话联系初访客户判断需求调查DEMO方案书签约名单购买客户联系名单筛选客情维系建立业务联系客情维系需求调查演示准备演示呈现方案编制方案报价合同制作技术协议方案说明合同签订成功的销售需要成功的售前支持!合同谈判

优秀售前顾问所扮演的角色首先，售前的本质是在做销售工作!你和业务人员一起，都在为推销作努力，你没有置身事外，你们是一个协作团队。既然在推销，你潜心去思考如何针对客户的问题，提供合适的产品方案，带给客户的价值。既然在推销，你在努力去探求和寻找打动客户的方法，说服他们接受我们的产品和服务。优秀的售前顾问具有强烈的销售意识!

优秀售前顾问所扮演的角色对客户来说，你是令人崇敬的专家!你的知识渊博，具有丰富的企业管理知识。你分析能力强，对企业的问题把握很准，剖析深刻。你对自己公司的软件和方案滚瓜烂熟。你对PDM的价值理解深刻。你对同行业的前沿技术了解颇多。你充满自信，各种问题应付自如，表达清楚。功夫在诗外!

优秀售前顾问所扮演的角色对客户来说，你还是值得依赖的朋友!你关心客户，乐于从客户的角度思考问题，企图帮助他们。你易于交流和沟通。你做事认真严谨，一丝不苛。你具有亲和力，容易与人相熟。你举止得体，大方稳重，不卑不亢。你自信，但不傲慢。

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陪同销售拜访的目的初步了解客户情况,以便初步判断建立业务联系,树立专业的第一印象认识联络人员,建立感情,拉近距离灌输产品理念,让客户初步了解我们

陪同销售拜访之准备向销售人员了解客户的情况访问企业网站准备好产品介绍的幻灯片准备好软件及演示数据准备好PDM需求调研表准备好案例客户故事

陪同销售拜访之注意事项总是与访谈对象的衣着保持协调引导并听取客户介绍需求或概况,注意倾听将公司产品或案例的卖点做简单介绍口头介绍:事先策划\强化\练习幻灯片介绍:事先准备,不要到处找资料事先了解,准备客户行业相似案例尽量不做软件演示,实在不能拒绝时,只简单展示要点做好记录

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需求调查的作用了解企业情况，提供销售决策了解企业需求，形成解决方案获得企业数据，为演示做准备树立专业形象，获得客户信任建立多点联系，形成支持同盟设置竞争壁垒，建立竞争优势

需求调查准备通过网络了解企业（公司网站，股市信息，招聘信息…)事先联系客户，要求客户事先提供文件（组织架构，开发流程等）编制调研计划，正式通知客户并要求其安排根据企业情况，整理针对性的提纲事先思考可建立的竞争优势

需求调查流程 企业组织结构→工厂参观(先产品展厅，后根据加工流程参观车间）→技术经理→(项目经理)→各专业设计工程师→(工艺工程师)→(资料管理)→IT部门→企业高层

怎么快速获得预期的信息按事先准备的关键需求调查提纲逐一落实在生产线观察产品，及现场技术或管理文件获得产品样本直接翻阅整套产品技术和管理文件要求提供关键的文件（程序，图样，表单…)让不同角色职员直接展示设计过程或管理方法总结问题或困难，让客户印证是否属实

发现客户特殊问题，树立关键竞争优势对于客户的特殊问题，尤其是竞争对手之弱项行业特性问题，企业特性问题仔细调查，追根寻底，揭开伤疤，让客户感觉痛同情客户，反复重点强调解决该问题对客户的重要性（现在或将来）强调解决该问题的技术难度告诉客户我们有来之不易的解决方案，但不透露详细内容痛之深，爱之切!

了解企业的过去和将来了解企业的发展过程，了解企业过去曾经应对的问题，了解企业的一贯的风格和文化了解企业的发展规划，将来对PDM系统之需求，从企业策略方面寻找与PDM管理思想的重合点

如何做好演示找潜客电话联系初访客户判断需求调查DEMO方案书签约名单购买客户联系名单筛选客情维系建立业务联系客情维系需求调查演示准备演示呈现方案编制方案报价合同制作技术协议方案说明合同签订合同谈判

为什么演示能力如此重要？你正妄图想要客户花几十万，甚至更多钱购买你正在向他们展示的产品优秀的PDM并不能使你演示变得容易一场好的演示应能回答客户75%的问题一场精心策划和执行的演示可避免长期和高成本的PK

做最好的演示我们在销售什么?利益我们在演示什么?利益

什么是利益?省时省钱让你挣更多钱增加