[市场营销精品课]让老客户介绍新客户的4大招数-0经验都能学会!.doc

【tips】本文是由梁老师精心收编整理，值得借鉴学习！

让老客户介绍新客户的4大招数，0经验都能学会！

一、让转介绍的3个最佳时机

1、当客户作出购买你的的时候；

2、你为客户做了一些事情，客户对此表示感谢或赞赏之时；

3、你的产品和得到客户认可之时，就可以向提出转介绍要求。

【经典话术】

”感谢您信任本店，像您这样的成功人士，周围一定有不少的朋友，也我们的产品，如果有请您帮我做引荐，您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强的，您看怎么样？”

二、做好客户转介绍的4个事项

1、服务比客户预期的还要好一点，诚挚地为，了才愿意给你介绍。

2、要让客户对你的产品和了解多一点，这样客户转介绍出去的也会更多，成也会高很多。

3、让客户在转介绍中得到的多一点，拟订顾客服务。设计一个回馈客户的方案，是吸引更多客户转介绍的好方法。

4、不要轻视顾客人脉的力量，不以顾客多少论价值。诚挚地为顾客服务，并且坚信得到转介绍是理所当然的事。

三、4种不同类型的应对策略

第一种客户：不要任何好处，就给你转介绍

这种客户很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，那我们就抓住每次机会让他好好的表现一下自己，比如开说明会的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖等等，多给他表现的机会，让他尽兴。但这种很忘我的客户是很少的，你如果遇到这种客户就太幸运了，这就是所谓的。

第二种客户：很现实，要金钱上的好处

很直接的跟他谈怎么给他好处，只要你的条件让他满意，他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍，同时量不比第一类客户差。其实现实中这类人很多，就怕他不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新客户，有部分人会主动跟你提出要好处，那就好好的把握好，让他满意，这样你的就轻松多了。

第三种客户：既不要荣誉也不要金钱

这类客户给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定有事你帮忙，可能成功介绍几个客户后，就会婉转告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙。你如果拒绝或者说你办不了这件事，他可能就跟你翻脸，你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意，那么他会记住你、感激你，他以后会一直跟你保持这种关系，只要你维持好这种关系，他会一直给你转介绍的，尽管量不大。

第四种：什么要求都没有，单纯和你交朋友

他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙，他不会专门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了。这类客户你要好好的跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。

四、加强后期维护，激活老客户

1、专人专岗，定期联络

是转介绍率的关键，因此需要专门的客服人员，但是在不少企业中“未尽其才”。每位客户进来，需要设置书，将内容一一罗列出来，定期维护。主要职责内容如下：

（1）建立好

为了提升转介绍效果，分类是重要一环，这也是企业客户建档水平的高下区别。

·顾客档案内容：的姓名、性别、爱好、、年龄、生日、家庭情况、、情况、联系。

·档案内容：地址、面积、、、楼龄、物业情况、装修、把这些资料建立好后，定期跟踪，一定很好用，而且一定非常有效。

（2）保持联络

经常主动联络，让老顾客到被尊重，同时让客户记住，并成为朋友，常见方法：

·赠送生日、节假日礼。在顾客生日时候送上鲜花与贺卡，给客户以外精细。对于做中高端客户群的装饰公司更细致的服务，比如在顾客生日同时也其家人礼物，超出期望。对于来说，其背后的人脉圈子广泛，业务量也惊人。所以，前期的客户建档一定要详细，分档也非常关键。

·邀请参加公司各种，如感恩年会、顾客、等方式，赠送礼物同时巧妙让客户提供帮助转介绍，都不失为非常有效的方式。

·刊物赠送。定期赠送刊物，让客户见证，不断增强对企业的信赖感，无形中也增加了对公司的持续关注度，让客户人际圈有业务时候，第一个想到的就是自己。所以转介绍最高境界就是：让习惯我们的。

2、持续关注，跟踪服务

是老顾客转介绍重要因素，我们除了提供常规的日常维护，更需要增加“超值”回报。比如完工后，每年为客户提供定期的“体检”，提供免费服务，如整体厨房的卫生服务、免费安装部分器等等。在目前情况下，在部分中重复置业情况情况比较普遍，所以客服专员一定要定期跟踪，了解客户的一些进展，通过哦、上门、活动等形式主动询问客户情况，并做好相应跟进。

五、成功分享

【案例1】四川某达到79％

该企业不仅家具好，也很好，更重要的是凡是在该家具门店购具的顾客都会得到一张精卡片，卡片上有一句祝福的话，会在卡片台头处签上顾客的名字，落款处签上员工自己的名字和联系电话，那么顾客下一次来店里购买家具时，只要拿出卡片就可以获得。

【案例2】XX家具品牌老客户转介绍享3重礼

你是XX家具的忠实客户吗？你是否始终如一相信XX家具的？你是否每日都享受XX家具为您营造优雅、舒适的温馨生活。那么请您邀请您的朋友，感受XX家具与众