9.2.1 我的推荐，能说服你吗？.ppt

我的推荐，能说服你吗主讲教师：温昭苏经过一段时间的历练，小白渐渐适应了导游工作，接送团队，景区讲解，协调各方等导游实操能力日渐增强，又一个困扰的问题提上了日程。小白发现，她的客人向她询问起旅游纪念品时，尽管她诚心诚意的推荐，却很少得到客人的认可，相比于同行，她的说服能力真的有些差。于是她找到自己的师傅，向崔经理取经，学习怎样向客人推荐特色纪念品，怎样说服客人购物。崔经理笑着说：“吃住行游购娱，到了购物这部分，你可要多看多听多学啊。客人来旅游，带回纪念品和特色产品留念与馈赠，带什么带多少，这都靠导游的推荐技巧和说服能力。首先要保证的是推荐给客人的商品品质和价值必须有保证。在此基础上应用恰当的策略，客人才会满意。”如泰国的乳胶产品，日本的药妆和电器，宜兴的紫砂壶，苏杭的丝绸等等，有特色特点，客人才有购买的意愿，除此之外还可以运用心理技巧。一次泰国游，在购物时段我向游客介绍了泰国的乳胶制品，不少客人都有购物想法，只是没确定购买哪些商品。我向中老年客人推荐乳胶床垫，很多客人体验后表示床垫的确非常舒适，自己也想购买，苦于体积太大购买后携带不便。随即我将他们带到乳胶枕等小件制品区域，由于多位客人前面已经表示对产品品质满意，现在不好意思再次拒绝，加上产品确实很好，价格又有吸引力，这些客人最终都买到自己心怡的商品。对年轻的游客，要则要引起他们的消费兴趣，年轻人对实用性的旅游用品兴趣不高，他们更关注时下流行的，旅游地有价格优势的特色产品。泰国的欧莱雅化妆品是很有价格优势的，但是有些女性不会随意的更换化妆品品牌。我会从他们的女性长辈比如妈妈、姑姑等角度推荐一些适合的产品，等到他们试用后发现其他产品系列同样也很好用，价格又优惠，自然会从买给别人，扩大到买给自己和自己的朋友等等。小白听罢心中暗想，这也算不得什么窍门和经验，还是自己去查查吧。这一查不得了，原来崔经理所用的方法还真是非常著名且常用的技巧呢。留面子法（door-in-the-facetechnique）推荐时就预料到会被拒绝，于是一开始便做“大的请求”，被拒绝后再用“小的请求”，使对方做出承诺。这就是利用其因拒绝产生的抱歉心理，突破重围使其承诺“小的请求”。不行不行，太贵了一个只要2000元！大的请求小的请求拒绝产生了内疚感一个只要1000元！这样的话应该可以。登门槛法（foot-in-the-doortechnique）一开始就让对方给予小的承诺，随后再要求给大的承诺。从心理学上来说，如果客人一开始做出小承诺，如果最后不买，就会产生认知失调，为了消解认知失调，最后还是会买的。