沙盘讲解要点.pdfVIP

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一、沙盘销讲的根底认识

销售人员根据不同场合，不同对象作不同方式的讲解。在销售介绍中，一方面是把工程产品

优秀一面向客户介绍，另一方面也是从这些容中开掘客户对工程产品的认识度及客户的需求。

说到沙盘销讲，其容并不是一成不变的，因为不同销售人员对销售的理解有不同，销售人员

可以根据自己的特点与理解作不同的安排，不必要追求一个格式！但很多时候万变是不离其

中的。

▌二、沙盘介绍能激发客户购置欲望

沙盘介绍是为了让客户未见到现楼或样板房时，利用沙盘让客户对楼盘周边环境、楼盘的整

体设计开场了解，从而得到一种全新的生活体验。

在进展沙盘介绍时，置业参谋可以用生动形象的语言，去为客人描述一种风景，一种生活方

式的享受，甚至引导客人去做一种美好的景象的想象，一种高档社区的尊贵，从而激发客户

的购置欲望。

沙盘介绍的成功，是促使成交的重要环节，是让客户产生注意与兴趣的重要环节，良好的沙

盘介绍对于成交完全能实现事半功倍的效果。

▌三、找出楼盘卖点

沙盘介绍是通过沙盘让客户清楚的了解楼盘的卖点,所以只有了解了楼盘的所有卖点后才能

进展。

请你试想一下，今天走进来的客人不了解楼盘优点，而你介绍时也没有说出来这些优点，则

你怎么能让他购置呢？

如何找出楼盘卖点呢？

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其实每个楼盘都会有专业的人员进展卖点设计，只需要花时间记忆就可以了。但卖点也会随

时间、环境等改变，可以通过经理了解新的卖点，也可以自己开掘新的卖点后和大家分享，

比方通过学习调查，或座谈的形式向老业主了解所在楼盘的吸引点。

▌四、沙盘介绍要领

1.进入角色，全情投入，先感动自己，再感动客户

做沙盘介绍，不能只做一个讲解员，还要做一个好的演讲者。当你记忆熟悉了所有的卖点后，

只能为客户讲解，不一定会让他购置。

想要激发出客户的购置欲望，就要让客户的思路跟你走，让他喜欢，产生兴趣，感到这就是

他的梦想，你要带着他去想像。而你首先要进入角色，绘声绘色地描绘出你要说的风景，生

活方式。

2.四到：口到、手到、眼到、脑到

口到：语言能力要强，描述得生动形象;要多用生活的语言，言情并茂;有感染力、吸引力。

如，瞧，那就是泳池所在，泳池会分三个区域，有儿童活动区域、浅水区域、深水区域，四

周会种上树，您可以想想在夏天您不用出远门就可以和家人一起游泳，会多么好啊！当你们

家小孩在游泳池玩耍的时候的一举一动你都能关注得到。

手到：要多运用身体语言，主要是手势，起到指引、强化的作用，在关键时辅以一些简单的

动作。如：请来这个角度看一下；或你从这个角度往那边看。

但是要看情况，手势太多太乱，也会破坏整体的表达效果。但一定要注意：男、女有别，老

少有别；千万不能有过急的行为表现。

眼到：要与客户有交流，不能自言自语，要积极的与客户沟通，如：您说是不是？对不对啊？

来调动他的思维;并留意客户的反映，如：介绍到均价时要注意客户的神态从而判断客户的

购置能力。

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脑到：这是最重要的一点，不能做例行公事介绍。之前，在开场白中已经大致知道他的状况，

现在要根据他的状况进展必要的卖点的选择介绍；要注意他听介绍时的动作、神态等等；你

要很兴奋，带动客户，调动他的情绪，又要保持自己思路清晰，让沙盘介绍一气呵成。

▌五、沙盘介绍中要注意的问题

1.被客户打断沙盘介绍：这是在沙盘介绍中经常碰到的问题之一，处理这个问题时尽可能不

要先答复客户的问题，可以对他说，这个问题我会做重点说明，或这个问题我们会在下一个

环节介绍。

要记住：你正在描绘楼盘，在为客户做描绘，不能让客户牵着走。

2.缺乏与客户的交流：有时候，我们太有激情，全然投入在描绘中，无法做到与客户的交流。

结果，描绘得十分好，但客户没有听进去没有动心，或者他根本未被这些打动而我们也不知

道。

如何做到与客户的交流？像之前提到的，用手、眼的交流，适当的问一下他的感觉，从而有

效的引导客户。

3.不够吸引力，不生动、语言不丰富：通常我们都会用口语化的语言与文学化的语言相结合，

也会根据客户的层次，进展适当的调整。

像教师，我们会多用到文学化的语言;中彩票的农民，我们会多用口语化的语言。

4.保持职业形象：职业形象