旅行社产品的促销方法.pptxVIP

第二节旅行社产品的促销方法

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一、广告

由一个特定的主办人，以付款的方式进行的构思、商品和服务的非人员展示和促销活动。

广告覆盖面广，可以传达声音、形象、色彩等各种信息，并且允许多次重复信息，在宣传沟通方面具有很多优势。

旅行社的广告：1.旅行社形象广告

2.具体产品的广告

目的在于树立良好的企业形象，使旅游者产生信任感

要将产品的内容、特色、价格等信息提供给旅游者，希望旅游者购买。

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广告促销步骤

1.确定广告宣传销售目标

宣传旅行社及产品，说明顾客购买，在产品成熟期做提醒式广告等。

2.广告信息选择

指旅行社通过广告媒体将信息传递给公众。

信息是整个广告活动成败的关键因素之一！

广告信息主要来源于顾客的看法和反映，其次来源于广告人员、旅游专家、竞争者，最后再进行信息的选择，并通过词、语气、结构、风格、板式等组合进行广告信息的表达。

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广告促销步骤

3.媒体选择

指选择能将广告信息最有效地传递给目标市场的媒体。

不同的广告媒体，其特点和宣传对象区别很大。在选择广告媒体时，除了要考虑该媒体广告能够表现产品的特征、与旅行社产品的定位相适应等因意外，媒体的广告成本也是必须加以考虑的因素。

各种媒体的成本是不同的，一般而言，媒体覆盖区域越大，成本越高。为方便选择媒体广告，可以用个人成本指数来衡量。旅行社选择媒体，应综合考虑费用与效果的关系，根据旅行社自身的资金能力，在各种媒体之间进行合理的比较与选择

个人成本是指媒体广告传播到单位（一般为1000人）受众所花费的成本。

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（一）广告的媒体选择

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（二）广告预算的制定

利润比例法

销售比例法

计划销售比例法

上期销售比例法

平均销售比例法

销售增长比例法

竞争对抗法

市场占有率法

增减百分比法

支出可能法

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二、人员推销

通过旅行社销售人员与潜在旅游者的直接沟通来实现销售。

是最古老的一种促销方式，具有良好的效果，但是，人员推销的单位成本较高，因此只能在一定范围内使用。

1.人员推销的方法

（1）人员接触，是指以推销人员个人或小组的形式与旅游者接触，进行产品推销。

（2）会议促销，是指旅行社推销人员邀请旅游者代表在某一约定地点开会，由推销人员在会上介绍旅行社的产品并进行促销活动。

（3）讲座促销，是指由旅行社推销人员为旅游者做产品的教学式讲座，从而达到促销目的的方式。

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游客不再光顾旅行社的原因统计调查表

由于年老多病、丧偶等原因而放弃旅游

搬到别处住了

经朋友建议，转而订购了其他旅行社的产品

其他旅行社提供了价格更低、服务更好的旅游

客人投诉，没有的到处理或没有得到令人满意的处理

旅行社缺乏售后服务

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人员推销的策略

试探式

针对式

诱导式

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人员推销的作用

将旅游者对于产品、价格等方面的评价及时

反馈给旅行社管理人员，有利于旅行社改进

产品和服务

详细介绍产品的优点与特色，解答疑问，消除顾虑，最终获得信任。从而提高旅行社产品的有形程度

营造一种良好的氛围，

使旅游者对旅游活动产生

向往感

销售人员充当旅游者的旅游顾问，对原有产品进行修订

设计出能够满足旅游需要的产品。

此外，旅游者参与产品设计可以让他们有更多的主动性和成就感

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三、公共关系

指通过信息沟通，发展企业与社会、公众之间的良好关系，建立、维护、改善或改变企业形象和产品形象，营造有利于企业的经营态势的一系列措施和行动。

主要包括：

对新闻界的公关（新闻发布会、熟识旅行）；对社会公众的公关。

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1.开展公共关系活动的意义

可以为旅行社梳理良好的企业形象或产品形象，可以为旅行社产品带来良好的口碑宣传，可以扩大旅行社和产品的知名度、改变公众对旅行社的某些不良印象。

由于新闻的可信度要大大高于广告，因此这种信息的传递方式易让旅游者解除心理防备，有特定内容的新闻稿件对企业来讲充当着免费广告的角色。

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2.公共关系活动的类型

（1）新闻发布会

又称记者招待会。是旅行社广泛传播信息，吸引新闻界报道，搞好媒介关系的重要手段。

当旅行社准备举行重要活动、处理重大事件、向公众通报重要事项、发布重要新闻时，就可以召开新闻发布会。

旅行社需要运用新闻发布会传播的事项一般有：开业及重大庆典、推出新产品、经营管理方针的重大改变、危机事件发生的善后处理等。

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2.公共关系活动的类型

（2）展览会

包括国际、国内旅游博览会、展销会等。

是旅行社推广旅游产品、宣传旅行社成