KA谈判技巧与一般原则.ppt

KA谈判一般原那么与技巧部门：拓展部时间：2009年3月清美人营销在线qmre360欢送加QQ交流：12545007645/26/20241

课件目录KA的定义谈判的定义准备工作谈判技巧5/26/20242

KA的的定义什么是KA？KA即KeyAccount，中文意为重要客户，重点客户，对于企业来说KA就是重要卖场，就是能大批量走货的大终端。如沃尔玛、家乐福、麦德隆等，也有区域KA，如上海华联、北京华联，江西洪客隆等.在德泰的重点客户里面还有大型母婴连锁(如贝贝熊,咿呀宝贝等)5/26/20243

谈判的定义买卖之间友好商谈或讨论以达成的协议。成功的谈判是一种买卖之间经过研究、方案、分析的过程以达成互相可接受的协议或折中方案。谈判是一种双方妥协的艺术.本课程侧重与进场谈判和年度合同谈判5/26/20244

谈判范围1.年度合同的谈判〔付款条件/年度返利/年节赞助金/效劳费等〕2.促销谈判、端架陈列、货架位置的谈判3.正常商品之进售价、销售业绩的追踪与改善4.新品引进旧品淘汰、滞销品高库存的追踪及解决5.相关违约责任，重点异常事故的追踪及罚金的谈判6.买卖双方在实际配合上的常见问题的解决

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谈判准备确定谈判的重点是什么，要到达什么目的，要为此准备什么资料，不同的目的需要的资料是不一样的，如果你连谈判的目的都没确定，也没做相应准备，谈判肯定是被动无效的。那我们要怎样做自己的谈判准备呢？

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精心准备知己进场的目的(品牌?销售?);进场的SKU数量;费用承担底线;货款结算方式;竞品情况知彼超市组织架构门店开展方案买手的情况竞品情况进场信息时机选择尽量选择在上半年结束5/26/20247

拟定谈判方案万事开头，方案先行，这个方案包括：谈判的目标、谈判的人员、谈判的时间、谈判的策略等，让谈判在自己的方案之中。5/26/20248

准备谈判的重点资料

1)收集资讯

竞争者的正常及促销售价，零售商的状况，对方的经营能力、管理能力、开展方案、资金情况等尽可能多地搜集相关信息。

2)确认共同的利益

在谈判期间，零售商对自己的期望是什么？双方有哪些的短、中、长期利益，并定义目标设定：

A、理想目标——最令自己满意的目标

B、预期目标——自己所能接受的最接近理想目标的解决方案

C、最低目标——低于此目标即无法达成协议，定义此最低目标是为了当谈判失败时，采购人员所能采取的最正确替代方案。

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谈判技巧确认共同利益设定谈判目标让步策略打破僵局5/26/202410

“敢于在谈判一开始提出较高要求”大多数谈判的最终结果是双方达成一个折中的方案。。。所以。。。不可以在谈判一开始就提出折中的方案。。。5/26/202411

谈判技巧---确立目标期望的目标：最令你满意的目标最低的满意目标：低过这标准，令你失望底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议5/26/202412

准备矩阵项目优先排序首次需求目标底线讨论323213113两个步骤最少三次讨论5/26/202413

谈判技巧---让步策略“当谈判对手要求你做出某种让步时，先用另外一个话题的讨论作答。5/26/202414

如果客户要求你做一个让步，如果你立即回复会导致：损失金钱令客户认为你给出的让步并不多减弱你的谈判力和谈判空间5/26/202415

谈判双方用各自的话题向对方施加压力价格条件合约促销产品大型市场计划小型促销计划品类数量生动化服务关键客户经理采购5/26/202416

标准的讨论模式起初问题是否同意共同努力增加销售?再次确认提出一个促销建议会增加销售?引起兴趣测算并证明因为。。。?建立信用对客户的好处所以您。。。?参与再确认起初问题争取对方说“是”?要求对方认同5/26/202417

“在得到相应交换条件的情况下做一定让步”5/26/202418

如果要想得到交换条件，有四种应对方法讨论另外一个话题起初问题:“您是否已经准备好探讨关于。。。问题？开放式回复: