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客户参谋的队伍建立与日常管理

和君创业包政程绍珊

深度营销模式将市场竞争优势建立在营销价值链系统协同效率的根底上，具

体表现在：依靠优秀的客户参谋式营销队伍有组织的努力，为渠道和客户提供全

方位的经营指导、管理咨询和助销支持等效劳，以获得协同和配合，提高产品和

效劳的差异化和增值性，从而建立争夺市场优势的根底。同时市场不可预测性的

快速多变，也要求营销队伍保持快速的响应能力，以及时调整市场策略，使营销

模式保持动态的领先优势。所以，营销队伍往往是深度营销模式成功导入和发挥

效能的关键，从这个意义上讲，我们认为市场营销是基于营销队伍能力的。目前

国内拥有优秀营销团队的企业不多，主要有以下主要原因：1、营销队伍流动性

大，好的营销人才难找、更难留，很多公司的销售部成了“铁打的营盘，流水的

兵〞；2、营销人才匮乏，尤其是具备区域市场运作能力的基层营销管理人才；

3、日常管理乏力，营销人员的外勤工作性质，管理难度较大，企业管理方法和

力度不够，结果大多业务人员处于无效率状态。

本文主要是将我们在咨询效劳中指导客户企业建立和管理职业化营销队伍

的一些经历和体会介绍给大家。

一、深度营销模式的导入促使营销队伍的职业化和知识化

职业化的客户参谋队伍是深度营销模式的核心动力，是企业各区域市场营销

链的构建者、管理者、效劳者。这要求营销人员必须改变原有的市场开发运作方

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式，尤其是一些交易时机主义的市场经历和个人英雄主义的管理方式，真正实现

由业余选手到职业选手、从时机猎手到精耕细作农夫的职业化转化，成为产品效

劳的工程师、客户经营的管理参谋、区域市场秩序和营销网络的管理者。我们在

为一些饲料企业提供营销咨询中，发现原有营销队伍依然带有过去做大户时的习

性：业务人员在县城里“泡〞大经销商，只会“喝酒结帐〞，遇到竞争压力就向企

业要资源和政策，不下乡了解市场和效劳农户，当成了“县级干部〞。后来我们

逐步导入深度营销后，不断帮助企业改造原有队伍，培养营销新军，发育其市场

运作管理和客户综合效劳的能力，不但使销售重心扎根用户，渠道进一步稳固和

掌控，而且提高了效劳水平，加大了产品差异，防止了简单的价格战。

从业务员自身来看，要成为优秀的客户参谋需要具备以下几点：1、要不断

提高学习能力，不但要掌握丰富的产品知识、行业知识、营销知识，而且要学习

经营管理、技术效劳等方面的知识；2、要有良好的沟通能力，不断在日常业务

和效劳中深化客户关系，提高其满意度和忠诚度；3、要有良好的职业精神，敬

业勤奋、积极进取，喜欢迎接市场的挑战；同时当然还要具备善于合作的团队精

神等；4、要具备快速响应市场的决策能力，作为区域市场的管理者，要能够针

对市场需求和竞争对手的变化，及时调整策略，引领营销链的协同响应。

二、营销人员日常管理的一些建议

1、明确和规X其根本职责

虽然不同行业和市场对营销人员的职责具体要求不尽一样，但是在深度营销

模式下，一些根本的市场管理和销售工作是一线营销人员所必须承担的：

做好所负责区域市场的实地调查工作，收集和反响必要的信息资料，包括有

关本地区宏观背景、产品销售、渠道状况、用户情况、竞争对手和市场现状

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及开展趋势等方面的资料和数据，建立区域市场营销数据库。

必须了解企业的销售目标、经营理念、竞争战略、销售政策和其他市场策略，

制定本区域的具体营销策略和销售方案，并合理规划以利于精耕细作，如有

效的销售目标分解、合理的配送效劳路线等。

定期巡访和维护客户，保持经常性的沟通和提供综合效劳，宣传公司理念和