拓展学习3 3-4-1 旅游购买者行为分析讲解.ppt

*****消费者购买决策类型广泛决策(extensivedecisionmaking)高涉入的购买(highinvolvement)发生在选购不熟悉或昂贵产品时。多方收集信息与评估，决策复杂、冗长问题确认信息收集方案评价购买购后行为如：购买房屋安排婚礼与蜜月第三节旅游者的购买过程**消费者购买决策类型例行决策(routinedecisionmaking)低涉入的购买（lowinvolvement)购买行为发生在例行性消费时候，无须多思考便可决定。大幅简化，甚至省略信息收集和方案评价阶段问题确认信息收集方案评价购买购后行为如：购买日常品搭公车第三节旅游者的购买过程**消费者购买决策过程19/19消费者购买决策类型有限决策(limiteddecisionmaking)中等涉入程度的购买决策需一些时间考虑，通常发生在偶然性的购买或选购较熟知品牌时。简化信息收集和方案评价问题确认信息收集方案评价购买购后行为如：购买手表国内旅游**第三节旅游者的购买过程一、问题识别问题识别的过程就是需要的认识过程。需要可以由旅游者的生理和心理状况引起，也可以由外部的刺激引起。**第三节旅游者的购买过程二、信息收集根据旅游者寻找信息的积极性，可将信息收集过程分为两种情况：加强注意和积极收集。旅游者的信息来源：相关群体（家庭、朋友、邻居及同事）、商业来源（旅游广告、推销）、公共来源（大众传播媒介、各种非企业的评审组织）和个人经验来源（旅游者自身的旅游经验）**三、可选的方案评估在大多数情况下，一个旅游者在进行旅游目的地选择时，一般只会从4~7个目的地中进行挑选。游客在选择时，购买者都依照产品可能提供的利益的大小对产品进行排序和选择。过程？启示？**第三节旅游者的购买过程四、购买决策通过对可选方案的评估，旅游者已经初步产生了购买意图。购买意图如果不受其他相左意见和信息的干扰，就会演变为购买决策与购买行为。**第三节旅游者的购买过程五、购后行为旅游者在完成购买行为之后，一般会有三种感觉：满意、不满意和疑虑。每种体验都会伴随有特定的购买后行动。旅游购买后的满意状况还会影响到旅游者的购后行为。**第三节旅游者的购买过程总之，了解旅游者的购买行为是旅游营销的关键环节。只有通过对影响旅游购买行为的各个因素及购买过程的考察，旅游营销人员才能针对性地制定有效的营销计划。**第四节组织机构的购买行为分析旅游组织机构也是旅游市场的重要组成部分。旅游组织机构的购买量大。**第四节组织机构的购买行为分析一、旅游购买组织机构的分类及其特征旅游购买组织机构按旅游产品和服务的目的不同可划分为两类：第一类是一般的组织机构，这些机构购买旅游产品和服务是为了自身的购买；第二类则是以营利为目的的旅游中间商，其购买是为了转卖或一种代理活动。**第四节组织机构的购买行为分析一、旅游购买组织机构的分类及其特征进行旅游购买的一般组织机构有公司企业、政府机构及军事机构、大学、企业行业协会及各种专业协会、社交性俱乐部以及会议机构等。**第四节组织机构的购买行为分析一、旅游购买组织机构的分类及其特征一般来说，组织机构购买旅游产品和服务具有购买的数量和批量大、价值高等特点，购买决策所需信息多，决策时间长，而且往往签订购买合同。**第四节组织机构的购买行为分析二、影响一般组织机构旅游购买行为的因素1、外部因素经营环境、政治法律因素、技术的变化、社会文化因素2、内部因素公司的经营宗旨、制度、组织机构以及购买中心或购买成员个人特点**组织机构中需要使用旅游产品和服务的人员影响旅游购买决策的人，一般是旅游部门的专职人员。指有正式或非正式的权力来选定供应商的组织成员。指控制着购买中心其他成员途径的公司成员2.影响者4.决策者5.“守门人”第四节组