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市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商

业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠

道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

（1）4Ps，即：产品（Product)、价格(Price)、促销(Promotion)、通路与配销

(PlaceDistribution)

这四个因素应用到营销过程中，就形成了四方面的营销策略。加上政治POLITICS和公

共关系PUBLIC，是为6Ps。

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企业的4Ps营销组合模型图1981年布姆斯（Booms）和比特纳（Bitner）建议在传统

市场营销理论4Ps的基础上增加三个“服务性的P”，即：人员(People)、流程(Process)、环

境(或是或实体环境；Physicalevidence)。

根据与市场竞争对手对抗的需要而制定富有竞争力的产品、价格、渠道和促销政策。这

一时期诞生了著名的4P理论。当时还是大众媒体盛行的时代，依靠大众媒体促进销售，无

差异化策略成为这一阶段的明显特征。

①产品策略主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等，是价格策略，促销策略

和分销策略的基础。

②价格策略又称定价策略，主要研究产品的定价、调价等市场营销工具

③促销策略是将组织与产品讯息传播给目标市场之有计划性的行销活动，它主要的焦点

在于与消费者沟通。促销的形式则包括了广告宣传、公共关系(PR)、促销(SP)活动、人员销

售(PS)、口碑操作等，透过推广，使企业得以让消费者知晓、了解、喜爱进而购买产品，促

销的强度及其计划是否得宜，足以影响或操纵产品的知名度、形象、销售量，乃至于企业的

品牌形象。有了促销，消费者才可得知产品提供何种利益、价格多少、可以到什么地方购买

及如何购买等，而这些消费者反应会进一步协助推动其他行销组合(产品、价格、通路)做修

正调整。

④渠道策略，是指为了达到产品分销目的而起用的销售管道。它代表企业（机构）在将

自身产品送抵最终消费者之前，所制定的与各类分销商之间的贸易关系、成本分摊和利益分

配方式的综合体系。这里的分销商既包含批发商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或

是公司业务人员直接对消费者销售，和传直销——或名多层次传销公司的直销人员及其组织

架构。企业制定分销政策的目的是：让产品更顺畅地到达顾客手中，既要保证分销成本低廉，

又要保证顾客对送货期、送货量、装配服务、疑难咨询等方面的要求。

在产品日益丰富的情况下，分销政策可能变得越来越难制定，因为相对于产品和品牌的

过量，分销商则显得稀少，因而后者拥有了大量讨价还价的权力，力图从制造商或上游企业

那里获得更大的利益分成比例。

零售商在最近10年的表现尤其令人瞩目，它们不仅从事零售，也开始插手于产品的上

游生产过程，并以自己的店铺名称或独创名称作为自己所产新品的品牌——即自有品牌

（privatebrand/label），或叫店铺品牌（storebrand/label）。这更深地威胁到了纯粹的制造企

业的利润空间，当然也大大增加了后者制定分销策略的难度。

⑤人员（PersonalSales)，所有的人都直接或间接地被卷入某种服务的消费过程中，这

是7P营销组合很重要的一个观点。知识工作者、白领雇员、管理人员以及部分消费者将额

外的价值增加到了既有的社会总产品或服务的供给中，这部分价值往往非常显著。

⑥流程（Process），服务通过一定的程序、机制以及活动得以实现的过程（亦即消费者

管理流程），是市场营销战略的一个关键要素。

⑦环境（PhysicalEvidence），包括服务供给得以顺利传送的服务环境，有形商品承载和

表达服务的能力，当前消费者的无形消费体验，以及向潜在顾客传递消费满足感的能力。

（2）4Cs，包括：顾客（Customer）、成本（Cost）、沟通（Communication）、便利（convenience)。

加上机会marketChance，市场变化marketChange为6C。

不销售制造的产品，而要将满足消费者需求的产品售出；不要依竞争者或者自我的盈利

策略定价，而是要通过一系列测试手段了解消费者为满足需求愿付出的成本；不要以自身为

出发点，想着网点怎么布置，采用什么样的通路策略，而要关注消费者购买产品的便