珍珠的销售方法及寓意.docx

一、珍珠的销售方法

1、珍珠销售（一）洞悉顾客的需求和经济能力

珍珠是一种永不落伍的时尚，是上至公主贵妇下至小家碧玉的梦想，是女性温柔和浪漫情调最好的注解。虽然绝大部分女性都喜爱珍珠，但不同顾客的需求是不同的，其支付能力也有明显的差别。

例如：有些人需要珍珠，是为了能配合名贵的晚礼服去参加一

些重要的宴会或社交活动。这时她们需要的就是优质/大颗/质感特别的珍珠。而许多普通女性，可能只是想找一条平时给自己一点感觉的珍珠，证明自己也曾经拥有，这时销售者不妨根据她的身高胖瘦，为她挑选一条价格相宜的珍珠。

如果顾客是为了送给朋友作为礼物，销售者同样需了解受礼人

的情况，或“礼”的用途。如果客人是为了搭配已有的珍珠饰物，就必须了解她原先首饰的情况等等。

2、学会珍珠语言，与顾客建立亲要关系

所珍珠能与顾客和珍珠产生一种感情交流，达到感觉上的互动。不仅只是卖货，还要融情于珠，只有与顾客通常是女性，建立一种亲近的、可以直接欣赏与赞美的关系，那么顾客接受珍珠的美就变得自然而容易。

销售者展示珍珠时，应对珍珠显示出一种特别的呵护，使客人感

觉到珍珠是一种有生命的宝石，最好将珍珠放在一个绒布托盘内，让顾客自己欣赏，让其感觉珍珠的高贵典雅。

向顾客介绍与珍珠有关的浪漫的、神秘的故事与传说，特别是有

男性顾客伴随时，这些故事对成交更有影响力。如果是男性顾客是决定者，应给他们介绍养殖珍珠的一些技术细节，或影响珍珠质量的因素，让他们对你的专业知识留下印象。

让顾客直接佩带，并让她们从镜子中欣赏，或者在触摸和佩带中

体会珍珠带给她们的那种雍容华贵。通常男性购买者在场时，一定要想办法让她的男伴直接去赞美她，让她们为珍珠而感动。

让顾客体会到珍珠是适应性很广的珠宝，可配合多种服饰，与不

同的环境相协调。佩戴大颗优质的珍珠参加一些重要的社交活动能产生意想不到的效果。顶级的珍珠甚至可以成为传家宝，成为母亲送给女儿的珍贵礼物，表达母爱的情感。

珍珠与钻石是互补性非常好的珠宝。钻石的光芒四射可反映女性

独立、智慧、富有个性；而珍珠则体现出女性的温柔、浪漫和高雅。可以说，一枚好的钻戒和一条好的珍珠链，配一付好的珍珠耳环，是名媛淑女必不可少的“行头”。而颗大的钻石吊坠及耳环，配一只好的珍珠戒指，同样会让许多白领和有格调的事业女性感动不已，让成功男士过目难忘。可以说，珍珠和钻石是女人必备的珠宝。

珍珠与翡翠则是既可以强化女性特征又可以互补的珠宝。中国古代有一句精辟的赞美，将才子佳人或天设地造的佳对称为“珠联璧合”。珠就是珍珠，柔情似水；璧则是碧玉，白璧无瑕，在今天则是晶莹翠绿的翡翠。刚柔相济，又可充分体现女性的雍容大度、富贵高雅秀丽可人。珍珠并不仅仅是用来佩带的，同时也可以成为一个浪漫的回忆、

一种传奇、一种文化或一段历史。因此销售者必须要有丰富的涵养，和其未来的主人有心灵上的沟通，只有这样做，才会产生意想不到的

业绩。

二、珍珠的寓意

珍珠：为六月生辰的幸运石，结婚十三周年和三十周年的纪念石。

白色——象征‘智慧与纯洁’

在古代神话里,与月亮紧紧相连的通常有太阳与天;而银白的光泽与源出于水使珍珠与月亮有极强的接近,象征纯洁,纯贞,唯一.

在古希腊,珍珠对罗马人意味着完美的纯洁,甜美与愉悦. 星象学家发现月亮星星白色的光亮里蕴藏着地球上所不能找到的智慧.

乳白色——象征‘成功’（有时称香槟色珍珠）

在阿芙罗狄特从大海步出后,一位年轻的身无遮掩的王子在她走过的地方收捡起从她身上滑落的乳白泡泡,然后,他把它像花环样佩戴在头上,就从那刻起他拥有了好运.一些历史学家曾争论说人们对乳白色珍珠的着迷并不只源自对财富的贪求,而来自精神上的驱使.大都也普遍认为乳白珍珠赋有超凡的生殖力.

桃红色——象征‘健康’

众神曾聚于一宏大秘室,以找出对他们健康最有益的水果.众神下令让年青少女从地球各个角落带来各种水果.然后把每一水果榨制成琼浆玉液并放置于大高脚杯供众神品选.众神喝过每一琼浆玉液后,在所有的水果中做出最终选择的是桃子.在某些文化里，像中国文化里也有用珍珠当药来治疗各种微恙包括消化不良发热与心脏不适.当今碳

酸钙即珍珠主要成份也用作解酸剂与食疗补充品.

金色——象征‘财富’

黄色是生生不息的太阳与金子的颜色,是财富的象征.金色的亮泽是开启智慧与拥有才智的天然之色,愉快且折射温暖.中国人把黄色或金色作为帝王御用之色.

淡紫色——象征‘爱情’

紫色长久来一直是高贵与财富的体现.薰衣草与紫罗兰传统上象征灵性,与我们较深处的情感相连.淡紫色被诠释为情欲快感.据说藏族和尚拥有一种叫”魅力珍珠的,任何女性只要被其珠光闪烁到的都会对爱产生极度的饥渴,因此珍珠被列方为爱情毒药也就不会惊奇.

黑色——象征‘高贵’

黑珍珠象征着智慧的狡黠，潜藏无限力量，高贵但不张扬，温婉但又暗含