高效销售的六项核心能力.ppt

*感谢大家观看第32页,共32页，星期六，2024年，5月**30分钟A-------案例1：“张大嘴”怎么啦？[买HP电脑]引申：传统销售与现代销售----引出：信任感+过程导向B------案例2：可乐*软件[客户化的软件]引申：大额产品销售的五个特征引申：[16个字]销售的关键--发展关系，建立信任；引导需求，解决问题。C—案例3：买李子的故事引申：销售顾问是IT行业的必由之路引申：成为销售顾问的三个秘诀引申：经典话语：我们永远要比客户提前一步看到结果，关于高效销售的六项核心能力前言第2页,共32页，星期六，2024年，5月销售能力模型四个基本素质:目标导向，勤奋，成就感，自信心

五个基本能力：学习能力，抗挫折能力，沟通能力，分析能力，适应能力

销售能力素质模型第3页,共32页，星期六，2024年，5月组建销售队伍销售队伍组建的三个核心问题：如何让一个新员工一周内开单如何让一个新员工一月内独立开单如何让一个新员工一年内回款百万团队机制，培训机制，激励机制，组织机制第4页,共32页，星期六，2024年，5月一个高效销售的核心能力是什么第5页,共32页，星期六，2024年，5月高效销售的六项核心能力正确设定目标要事优先销售呈现机会管理管理关系学而时习之第6页,共32页，星期六，2024年，5月1、正确设定目标第7页,共32页，星期六，2024年，5月正确设定目标使命:为什么愿景:在什么范围,在什么行业,做到什么程度战略:专注什么业务,聚焦什么重点,在什么时间达到什么目标初级销售---中级销售---资深销售第8页,共32页，星期六，2024年，5月正确设定目标把年度目标转化阶段目标业绩目标能力目标OGSM年度目标=月度目标*12=周目标*40O战略目标G阶段目标S执行策略M评估标准第9页,共32页，星期六，2024年，5月正确设定目标SMART原则S---具体M---可衡量A---可化为行动R---可实现的T---有时限的结果目标行动目标第10页,共32页，星期六，2024年，5月正确设定目标把结果目标转化为行动目标结果目标：在未来三月内签单6个行动目标：每周拜访10个客户，电话邀约20个客户与优秀同事就经验和方法沟通一次协同优秀销售谈单一次模拟实战训练一次第11页,共32页，星期六，2024年，5月有效信息和周信息目标管理以SSO定义的有效信息周信息目标SSO是单一销售目标（SingleSaleobject）的简称,就是你打算卖给客户什么、卖多少钱、准备什么时候成交。年度销售回款=成功率×周有效信息量×套平均回款×40100万=20%×2×2.5万×40第12页,共32页，星期六，2024年，5月2、要事优先第13页,共32页，星期六，2024年，5月关键问题关键问题将所有问题归纳为一个问题：我能做的最重要的事是什么?为什么做了这件事就会让其他事变得更简单或是不必要了呢？第14页,共32页，星期六，2024年，5月最重要的事只有一件—自我管理可以做应该做必须做有能力做最重要第15页,共32页，星期六，2024年，5月成功清单基于三年目标，本年最重要的一件事什么基于年度目标，本季度最重要的一件事是什么基于季度目标，本月最重要的一件事是什么基于月度目标，本周最重要的一件事是什么基于周目标，本日最重要的是什么基于日目标，现在最重要的事情是什么第16页,共32页，星期六，2024年，5月确定要事之细化行动G正确目标R现状把握O方案对策W行动计划本性与理性第17页,共32页，星期六，2024年，5月3、销售呈现第18页,共32页，星期六，2024年，5月售前准备销售日立要思考清楚的五大核心问题：

1、客户为什么要装中央空调而不买分体空调?

2、买中央空调的好处是什么?

3、为什么要买日立中央空调?

4、为什么要买你销售的日立品牌?

5、为什么今天买?第19页,共32页，星期六，2024年，5月客户关键时刻界定情境核心需求解决方案信息时刻选择时刻决策时刻第20页,共32页，星期六，2024年，5月情境销售产品需