汽车销售流程之试乘试驾讲解.pptx

汽车销售流程之试乘试驾

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1Part销售流程之试乘试驾

模块一发动机总体认识模块一润滑系情境一销售流程之试乘试驾经过前期的需求分析和新车展示流程后，试乘试驾是客户获取车辆第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车辆进行细致的体验，要避免多说话。销售人员可以针对客户的需求及购买动机来作必要的解释和说明，以增进客户的信任感。一、试乘试驾的目的1、让客户通过各种感官切身体会，动态而且感性地了解车辆有关信息。2、强化客户接待工作，获取更多的客户资料及信息，以利于销售活动的开展。3、让客户充分体会“客户第一”的理念，增强客户对企业的信任感与购买信心。4、激发客户的购买冲动，为报价说明和签约成交作好准备。

模块一发动机总体认识模块一润滑系情境一销售流程之试乘试驾二、试乘试驾流程（一）试乘试驾流程图

模块一发动机总体认识模块一润滑系情境一销售流程之试乘试驾（二）试乘试驾流程行动要点

模块一发动机总体认识模块一润滑系情境一销售流程之试乘试驾（二）试乘试驾流程行动要点

模块一发动机总体认识模块一润滑系情境一销售流程之试乘试驾（三）试乘试驾流程执行中的工具1、试驾协议书

模块一发动机总体认识模块一润滑系情境一销售流程之试乘试驾2、试乘试驾意见反馈表

模块一发动机总体认识模块一润滑系情境一销售流程之试乘试驾3、试乘试驾车使用登记表4、试乘试驾预约记录单

模块一发动机总体认识模块一润滑系情境一销售流程之试乘试驾四、试乘试驾注意事项安全问题★试乘试驾过程中，最需注意的莫过于安全问题了。所有与安全有关的问题解决起来其实也很简单：违法违规和不符合要求的情形应该坚决杜绝。如果答应了这样的试驾要求，表面上看起来是为客户提供服务，满足客户需求，实际上是对客户不负责任的表现，这是原则问题。★特别是一些看起来摸棱两可的要求：比如开车来的，但没带驾照；比如中途换人但未事先签署试驾协议等。如果当时为了面子同意了客户的要求，一旦出现问题可能会给客户、公司和自己都带来未知的风险，这种情况一定要当即礼貌回绝。所有的试乘试驾要求和手续一定要严格执行，既是保护客户，更是保护自己。还是安全问题★在试乘试驾过程中所有的事情都要安全第一，特别是在途中与客户交换驾驶位置的时候，一定要熄火并拔出钥匙，销售顾问在进入副驾驶位置时再将钥匙交给客户，由客户自己点火启动。在指挥客户停车或移动时，永远不要站在车的前方或后方行驶范围中，而应该站在车侧并与车辆保持半?滓陨暇嗬耄币罂突Ы荡耙∠拢谡黾莩斯讨腥繁Ｈ等嗽闭肥褂冒踩?。试驾前讲解车辆的功能操作和驾驶方法、销售顾问驾驶时讲解相关性能★试驾前利用帮助客户调整座椅和方向盘的机会让客户熟悉车辆的操作，既可以让客户感受到销售顾问的服务又可以避免客户因为不好意思提问而忽略一些重要的操作注意事项。★销售顾问应坐在试驾位置将车开出至交换地点再由客户驾驶。途中一方面可以主动让客户感受一下车辆的优点，另一方面可以让客户熟悉车辆的行驶特点，消除紧张感。（客户第一次驾驶不熟悉的车型时，通常不会将注意力集中于讲解上，所以需要讲解的内容最好提前多讲一些，这时客户?挥性偌菔唬梢愿玫亟邮?讲解的内容。）试驾中发现客户驾驶技术不熟练应立即停止试驾★销售顾问如果发现客户的驾驶技术并不能保证车上人员和车辆的安全，应果断停止试驾，改由销售顾问驾驶，客户做试乘。

模块一发动机总体认识模块一润滑系情境一销售流程之试乘试驾二、试乘试驾如何做的更好

模块一发动机总体认识模块一润滑系情境一销售流程之试乘试驾三、试乘试驾后问题的处理试乘试驾结束后，客户一般会有两种反应：一是对试乘试驾车型的各项性能感到满意，增强了购买欲望；二是试乘试驾车型还存在一些不太满意的地方。对于第一种情况，销售人员应该趁热打铁，对客户特别感兴趣的地方再次重点强调说明，并结合试乘试驾中的体验加以确认。根据客户所表现出来的成交意愿，着重强调客户比较在意的特性和优点，进一步打动客户，促成交易。对暂时不能成交的客户，要留下相关的信息并及时与客户保持联系。对于第二种情况，说明客户还有一些疑问没有得到解决，销售人员应主动询问客户对试乘试驾