华为LTC流程介绍（13页 PPT）.pptx

华为LTC流程介绍

1

管理授权和行权

LTC流程架构及S1V1R1推行重点

使能

管理客户群

管理项目群

注：红色部分为重点推行部分2

持续改进

管理项目

管理合同生命周期

管理线索

管理合同执行

执行

管理机会点

战略

管理

运营

制定业务计划

制定战略规划

LTCL1-L3流程模块及S1V1R1推行重点

3.0LTC

管理战略

理解客户

制定战略规划

制定业务计划

执行与监控

评估规划

执行绩效

L2–战略

L2–执行

L2–管理

L2–运营

L2–使能流程 L3–流程

L3–调用流程

管理交付（验收）

关闭和评价合同

管理合同/PO接收和确认

管理开票和回款

管理合同/PO变更

TBD

管理风险和争议

标前引导

制定并提交

标书

谈判和生成合同

管理决策链

验证和分发线索

跟踪和培育线索

收集和生成线索

验证机会点

管理销售项目群

管理交付项目群

管理销售决策

管理销售授权

TBD

管理销售评审

管理合同生命周期

管理合同执行

管理机会点

管理线索

管理项目群

管理项目

管理授权

L2

L3

3

L1

销售决策点：ATI立项决策ATB投标决策ATC签约决策ATCC合同关闭决策

专业/综合评审点：投标评审，合同评审，合同/PO变更方案评审

质量风险控制点：合同签订，接收和确认合同/PO，签订合同/PO变更协议

ATAC合同变更决策

LTC方案总览：流程+角色+管理规则+IT

IT平台（iSales）落地支撑高效运作

优化评审和决策体系改善基本授权规则，规范销售流程中的关键控制点

建立以CC3为核心的项目团队，端到端负责项目运作

验证

和分

发线

索

跟踪和培育线索

管理交付

管理机会点

ATB

管理合同执行

收集和生成线索

谈判和生成合同

定制并提交标书

管理线索

验证机会点

AR

SRFR

标前引导

4

缩写

全称

中文对照

LTC

Leadtocash

线索到回款

ML

Managelead

管理线索

MO

Manageopportunity

管理机会点

MCE

Managecontractexecution

管理合同执行

CC3

Customercentric3

以客户为中心的铁三角

ATI

Authorizetoinvest

立项决策

ATB

Authorizetobid

投标决策

ATC

Authorizetocontract

签约决策

ATCC

Authorizetoclosecontract

合同关闭决策

ATES

Authorizetoearlystart

早期启动决策

ATAC

Authorizetoamendcontract

合同变更决策

缩写

5

代表处授权内的销售项目运作流程

4完成四专业评审(可向上级评审人求助),必要时启动商务测算,进行盈利分析,为项目决策提供依据.

5代表处决策组织人将评审结果及其他决策材料发送给代表处SDT

6代表处SDT根据评审意见等支撑材料,结合代表处授权内容(代表处SDT受权内),代表处SDT给出决策意见

ATI阶段

1

创建/更新

机会点

2

ATI组织

3

ATI决策代表处/系

统部SDT团队

4

综合评审

商法

财经

办事处/地区部评审人

8FR进行文档交接,PO专员进行PO接收

9若合同发生变更,启动合同变更评审及决策SDT给出意见

10合同交付和开票完成后SDT给出明确关闭意见,CSO完成合同关闭

1代表处CC3创建/更新机会点

2销售业务经理复核立项信息

3相应SDT决策机会点等级(项目级别和资源)

合同变更受理/评审

合同关闭

10

ATCC决策

ATAC决策

5

ATB/AT

C组织

6

ATB/AT

C决策

合同激活

创建投标书/销售