中原中海精彩大运万人团购营销分享.ppt

;一个策划的独白;;;一个策划的独白/续;;;;一、背景回顾及目标把握;;;;?区域市场概况：整体到访客户成交率仅为7%，观望氛围严重;调控深化已成定局，

大运效应却迟迟未来，

龙岗每周逾千批的客户到访，却仅换来7%的成交率，

观望心态全城弥漫，

特价房、折扣促销，艰难维持每周走量。

……

2008年，中原与中海强强联合，用【大山地】扛起了熊市，

2011年，同样的主角，相似的环境，该怎么抉择……;中海集团指示：以最快速度销售1000套商品住房，5月30日前实现资金回笼10亿元;核心挑战课题——目标既定下的理性全局观;;工欲善其事，必先利其器，

为了更快、更准、更广的拓展客户，

中原必然需要大杀器！

需要什么样的大杀器，得从，

杀客的最高境界说起：

杀客的独家代理权

借刀杀客

让客户自杀;1）杀客独家代理权——军令状;2）借刀杀客——高佣金;3）让客户自杀——秒杀价（均价建议）;?思考一：三限压顶，哪些的客户群体能一次性消化千套房源？;?思考二：限价细则未公布，周边项目的价格情况如何？;?思考三：南北区约3000元/㎡的价差如何平衡？;;;基于目标的策略体系总纲;1、形象策略突破：构建六大价值体系，提升区域及项目认可度;2、展示策略突破：强化项目高性价比形象，细节突出品质;2、展示策略突破：强化项目高性价比形象，细节突出品质;3、线上推广策略突破：集中力量和资源的爆破式宣传;营销推广的关键词;营销推广的媒体计划;?初始引爆阶段;?持续引爆阶段;?后续引爆阶段;;4、线下拓客策略突破：主抓二三级联动，倡导万人齐call客;第二招：链式联动，细胞分裂式的营销传播

一人call客不如万人call客，一人讲沙盘不如万人讲沙盘。

如何将3%佣金发挥最大效用，是保证项目高蓄客量的关键。项目组充分发挥三级市场广大的人力和客户资源，从三级市场区经到分行经理，到业务员，层层下达指令，全体联动。通过转介2%的高佣吸引和全城震撼的价格，主动引导三级市场全城大call客。现场销售员不断对三级市场业务员讲解沙盘，派发资料，争取让每个三级市场的业务员都能对客户传达项目价值点，进而进行拉网式的全城淘客。;5、客???梳理策略突破：目标导向的三步梳理体系;第一步：参与万人团购，获取选房资格及价格优惠

为实现客户诚意度的甄别，比较准确地把握客户的购房意向，明确千套销售的目标之后立即启动“中海万人团购”的蓄客计划。

团购申请本着客户自愿的原则，2万元诚意金对应一套单位。

现场及物料中统一以“团购登记”为口径，禁止出现“收筹、认筹”等字样。

若客户成功选房，团购缴纳的诚意金在公开选房当天直接转为定金。;第二步：三维预销控实时引导

为了更精细、更直观、更全面的反应每日预销控的情况，策划同事采用“单位预销控”、“单元预销控”、“户型预销控”三种方式梳理客户意向，当日的预销控当日完成，以便及时反馈客户意向的集中度，有效调整次日销售人员的引导策略，防止客户意向扎堆，造成开盘解筹率不高。;单位预销控;第三步：成交为导向的深度梳理

与很多项目不同，中海康城南北区千套推售计划面临时间短，任务量大的目标要求，如何做好客户梳理工作是关键所在？结果证明，短时间启动的大盘运作，客户的梳理在于精，而不在于全。项目组果断抛弃传统的问卷式客户调查，重点采用反复性的深度盘点为梳理手段。客户的来源、年龄等物理信息不再成为重点，项目组更专注的是客户能不能买：是否深户、是否首置、深户的首置、付款方式、接受价格、诚意度等。通过这种成交导向型的客户梳理，成功把握开盘的成交量和成交率。;6、价格策略突破：;3）分栋价格策略

为了保障各区各栋产品的均衡销售，价格制订中，尽量保持均衡原则，除南区8栋为精装修交付在定价中比13～15栋均价高约8.4%、北区26栋产品景观朝向较好于其他楼栋而均价高约7.7%外，其他分区内各楼栋价格仅为细小差异。;4）分腿价格策略

为了表现各栋中各户型的综合素质差异，如朝向、景观、视野与环境等因素，对各户型的价格进行了差异表现。

北区分户价格策略为重点景观朝向与位置环境差异单位之间的价格：25～28栋临路单位均价处于9000～10000元/平之间；25、27、28栋享有园林景观单位均价处于10000～11000元/㎡之间，26栋享有纯南向园林景观楼王单位及南北通单位均价处于11500～12000元/平之间。

南区分户价格策略为重点区分精装修交付单位、景观朝向与位置环境差异单位之间的价格：8栋精装修交付单位与13～15栋1单元C户型与2单元A、B户型景观较好单位销售均价处于10000元～11500元/㎡之间，其他单位销售均价处于9100元～9700元/㎡之间。;5）分层价格策略

各分区楼栋存在较小层差。北区存在奇偶层景观阳台位置不同的原因，设置约5%奇偶层差，整体基本无高度层价