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分公司品牌培育实施方案

为贯彻落实分局分公司工作会议精神,注重品牌培育、强化品牌经营、

做大市场、做强品牌,结合分公司实际,特制定本方案.

一、指导思想

树立品牌经营战略思想,通过品牌培育“一拉、一推、一转移”,实现

品牌培育升级,积极构建符合卷烟经营发展方向、经营思路和目标要求的品

牌培育体系；在符合市公司品牌、价区规划框架内,通过优化品牌、优化价

区、优化类别,促进销售转型,使分公司的整体销售结构得到大幅提升；通

过开展“知名品牌培育建功立业活动”,充分发挥市场营销的基础作用和引

领作用,进一步调动和激励营销线全体员工培育知名品牌的积极性、主动

性、创造性,推动“532”和“461”知名品牌加快成长.

二、组织领导

为加强品牌培育力度,有效指导品牌培育工作开展,确保品牌培育取得实效,

特成立卷烟品牌培育领导小组：

组长：

副组长：

成员：

下设办公室,办公室设在营销部,营销部主任兼任品牌培育办公室主任.

三、工作措施

一准确定位重点价区

要把零售价400元以上、180-240元确立为一类烟重点价区,把零售价

130-150元确立为二类烟重点价区,把零售价100元左右确立为三类烟重点价区,

对下降型价区和零售价50元以下三个价区实施逐步优化,真正使重点价区成为

拉升结构的重要引擎；要通过对主导品牌、辅助品牌、成长性品牌以及淘汰品牌

对比分析,对同价位销量低的品牌逐步优化掉；对市场基础好、销量大、能够大

力提升结构的品牌要大力做强,对辅助性、成长性品牌制定目标,实施培育,使其

销量逐步提升.

二科学确定重点品牌

各客户服务部及客户经理均须结合各自辖区实际经营特点和各自的量、价、

类别卷烟销售任务指标情况,运用价区分析原理、分析方法和分析工具,科学确定

出适合自己辖区销售和培育的重点品牌规格并进行大力推介培育和销售.

三合理规划各类别卷烟市场比重

各客户服务部和客户经理要根据品牌培育工作目标要求所确定的各类别卷

烟比重发展目标,结合辖区市场实际和月度经营任务指标,科学合理规划出客户

服务部和各访销线路月度分类别卷烟销售比重,明确各类别卷烟月度市场投放量,

把握好投放节奏,确保各类别卷烟的均衡、协调销售和发展.

四建立卷烟经营目标提报和确定制度

加强市场分析和目标研究,客户经理必须针对重点价区,在掌握市场实际需

求状况的基础上,会制定出既符合公司要求,又符合辖区实际需求的重点价区销

售和培育目标,每月以表格形式将制定的目标提报客户服务部,经客户服务部主

任审评核定后,由客户服务部报请分公司营销部复审确定,营销部复审确定后,入

档备案.

五加强营销技能培训

要大力加强对客户经理的营销技能培训工作,重点是提升卷烟营销分析技

能,使每个客户经理均能掌握卷烟价区原理,能够依据卷烟实际销售需求,对各卷

烟价区销售状况和对经营指标完成的贡献度进行分析,从而针对本单位、各条访

销线路的品牌经营和线路情况,利用价区分析工具,结合分公司品牌培育相关要

求,科学、准确地确定出本单位和各线路的重点销售、重点培育价区.通过加强对

营销技能的培训,提升客户经理业务素质和品牌培育能力,着力品牌培育优化升

级,努力促进重点价区扩容和其它品牌向重点品牌转移,以品牌培育带动目标价

区销售,以目标价区销售促进卷烟升档增量.

六强化重点价区品牌培育

根据各片区不同的经营环境、不同的消费需求、各客户的不同经营业态、经

营类型、客户类别、地理位置、经营能力、综合实力等,制订不同的货源投放策

略,满足不同客户的经营需求；要加强对品牌的分析工作,切实做好对重点价区新

品引入的宣传和培育,通过新品发布、终端推介、合理投放,建立实时跟踪评估制

度,精心培育品牌,不断提高其认知度,从而达到通过增加重点价区品牌种类、数

量促进重点价区扩容的目的；要集中重点价区市场资源培育重点品牌,重点抓好

中华、苏烟、黄金叶系列、黄鹤楼系列、玉溪、云烟、利群、、红塔山等一、二

类烟品牌的扩销,努力使高档烟成为引领卷烟消费的重要引擎,促进高档烟销售

比重大幅提升,强力推进重点价区、重点品牌的扩容增量,不断提高重点价区、重

点品牌的销售贡献度.

七强力促提重点价区扩容

客户经理要清楚知道重点价区是哪些,重点品牌规格有哪些,在充分了解掌

握辖区各片区商业