行业采购主管的谈判策略与技巧.pptxVIP

行业采购主管谈判策略汇报人：

CONTENTS目录01.谈判准备03.价格谈判02.谈判技巧04.合同谈判05.风险管理与应对06.谈判后总结与提升

01.谈判准备

收集行业信息：了解行业动态、市场规模、竞争态势等分析竞争对手：了解竞争对手的产品、价格、服务等确定谈判目标：根据市场行情和竞争对手的情况，确定谈判的目标和策略准备谈判资料：准备谈判所需的资料，如市场报告、产品资料、价格表等了解市场行情

供应商基本信息：公司名称、地址、联系方式等供应商产品信息：产品种类、质量、价格等供应商信誉信息：信誉度、履约能力等供应商合作历史：与哪些公司合作过，合作情况如何等分析供应商信息

明确采购需求，设定合理的价格和质量标准。分析市场趋势，预测供应商可能的反应和策略。设定谈判底线，确保不会因追求低价而牺牲质量和服务。设定谈判优先级，明确哪些条款是必须争取的，哪些是次要的。制定灵活的目标调整策略，根据谈判进展适时调整目标。制定谈判目标

收集信息：了解对方的需求、预算、决策流程等准备资料：准备产品介绍、价格表、合同样本等制定策略：确定谈判目标、谈判策略、谈判技巧等模拟演练：模拟谈判场景，提高谈判技巧和应变能力准备谈判材料

确定谈判目标：明确谈判的目标和期望结果选拔团队成员：选择具备相关专业知识和经验的成员分配角色和职责：明确每个成员的角色和职责培训和演练：对团队成员进行培训和模拟谈判演练建立沟通机制：建立有效的沟通机制，确保团队成员之间的信息共享和协作组建谈判团队

02.谈判技巧

倾听：认真听取对方的观点和需求，理解对方的立场和意图表达：清晰、准确地表达自己的观点和需求，让对方理解自己的立场和意图反馈：及时给予对方反馈，确认双方是否理解对方的观点和需求沟通：保持良好的沟通氛围，避免产生误解和冲突倾听与表达

提问技巧：开放式问题、封闭式问题、假设性问题、引导性问题等回答技巧：肯定回答、否定回答、模糊回答、转移话题等提问与回答的时机：在谈判过程中，根据谈判的进展和双方的反应，适时提出问题或回答问题提问与回答的目的：获取信息、确认信息、引导谈判方向、化解谈判僵局等提问与回答

明确谈判目标：明确自己的需求和期望，制定合理的谈判目标收集信息：了解供应商的背景、实力、产品特点等信息，为谈判做好准备建立良好的沟通氛围：保持礼貌、尊重、诚实的态度，建立良好的沟通氛围灵活应对：根据供应商的反应和态度，灵活调整谈判策略，争取最佳结果保持冷静：在谈判过程中保持冷静，避免情绪化决策，确保谈判结果符合自身利益应对供应商策略

观察对方反应：根据对方的反应和态度，及时调整谈判策略灵活运用谈判技巧：根据谈判进程，灵活运用各种谈判技巧，如让步、妥协、威胁等保持冷静：在谈判过程中，保持冷静，避免情绪化决策寻求双赢：在谈判中，寻求双方都能接受的解决方案，实现双赢灵活调整谈判方案

明确谈判目标：明确自己的需求和底线，了解对方的需求和底线建立信任关系：通过沟通和交流，建立良好的信任关系灵活应对：根据谈判的进展，灵活调整自己的策略和方案寻求共同点：寻找双方共同的利益点，寻求互利共赢的解决方案坚持原则：在谈判中坚持自己的原则和底线，不轻易妥协保持冷静：在谈判中保持冷静，避免情绪化决策达成互利共赢协议

03.价格谈判

成本定价法：根据产品成本确定价格市场定价法：根据市场供需关系确定价格竞争定价法：根据竞争对手的价格确定价格心理定价法：根据消费者的心理预期确定价格折扣定价法：根据购买数量或时间等因素给予折扣捆绑定价法：将多个产品捆绑销售，降低单个产品的价格定价策略分析

报价技巧：先报价，给对方留下讨价还价的空间还价技巧：根据对方的报价，提出合理的还价要求谈判技巧：利用心理战术，如“锚定效应”等，引导对方接受自己的报价谈判策略：根据谈判的进展，灵活调整报价和还价策略报价与还价技巧

折扣争取：通过批量采购、长期合作等方式争取价格折扣。优惠条件：争取供应商提供运费减免、售后服务等额外优惠。谈判技巧：运用巧妙的谈判技巧，如逐步逼近、对比法等，争取更多优惠。后续跟进：在谈判后保持与供应商的沟通，确保优惠条件得到落实。折扣与优惠争取

确定谈判目标：明确谈判的目标价格和预算范围成本分析：分析供应商的成本结构，了解其成本构成预算平衡：根据供应商的成本结构和谈判目标，平衡预算，确保谈判成功谈判策略：根据成本分析和预算平衡，制定合理的谈判策略，争取最优惠的价格成本控制与预算平衡

建立长期合作关系：与供应商建立长期合作关系，降低采购成本价格稳定：与供应商协商，确保价格稳定，避免价格波动影响采购成本签订长期合同：与供应商签订长期合同，确保价格稳定，降低采购风险定期评估供应商：定期评估供应商的供货质量和价格，确保价格稳定和供货质量长期合作与价格稳定

04.合同谈判

合同主体：明确合同双方当事人的身份和权利义务合同标的：