医药代表培训_2.docxVIP

I访前准易

总结跟进的步骤

?:?完成拜访记录

■记录客户的产品接纳度状况■本次拜访客户所做的承诺

■跟进的行动

?:?更新客户资料

?:?总结行动优缺点

?:?联系阶段性的拜访计划，计划下次拜访的目标

访后分析?:.基本原则:

访后分析

?:.基本原则:

■访后记录在每一次拜访后都要进行

?完成的记录要容易让人理解

■清楚，完整和简洁

? 销售经理将会查阅代表的拜访记录，确保

拜访的高质量，并和销售模式相一致。

访后分析

?是否达到目标，为什么？

?这次拜访中哪些方面做的比较好？

?在什么时候失去了医生的注意力？

?应在什么时候向医生提出用药要求？

?为什么医生不同意你的推荐？

?下次拜访应做哪些改进？

?下次拜访的目标是什么，什么时间

?下次采用什么信息、资料、拜访？幻灯片演讲跟踪。

?完成对医生的承诺。

?注意：拜访记录及分析越及时，便越准确。

请打勾（/）

表：访后分析确认表

?:?联系阶段性的拜访投资计划，计划

?:?联系阶段性的拜访投资计划，计划

?:?完成拜访记录

■记录客户的产品接纳度状况■本次拜访客户所做的承诺■明确跟进的行动是什么

?:?更新客户资料卡

下次拜访的目标

跟进工作

?:?经调查和研究显示:

■客户所尊重的医药代表或乐于接见的医药代表的

一个共同特点是他们的拜访后跟进工作都做的很好。

?:?医生告诉我们：

?如果医药代表在跟进的工作上，能很迅速且有效率地提供所需要的资讯或样品等，会给医生留下特别深刻地印象。

拜访后的跟进包括?:?打电话感谢医生接受你的拜访，使医生感到

拜访后的跟进包括

?:?打电话感谢医生接受你的拜访，使医生感到

回馈的温暖?:?准备下次拜访时需要的样品?:?准备医生所需要的文献

?:?邀请医生参加产品说明会，研讨会或演讲

?:?邀请医生参加社交活动

跟进工作的诀窍?:?尽可能亲自去执行跟进工作?如果因故无法见

跟进工作的诀窍

?:?尽可能亲自去执行跟进工作?如果因故无法见

到医生，要留下任何能代表你的东西?:?例如祥品，文献，小礼品或名片.

?这样医生便会知道你曾来访.

正面运用失败的拜访?:?立即找出失败的原因

正面运用失败的拜访

?:?立即找出失败的原因

?:?如果问题是出在产品知识或销售技巧上，要事先演练，做好准备

?:?如果问题出在对客户个性了解不足上,要通过各种渠道，获得更多有关资讯

?:?在失败的拜访和下次拜访之前,要尽可能多地收集有关客户的有用资料

拜访程序

拜访客户

?:?不断涌现在我们面前看似无法破解的疑难，其

实就是千载难逢的好机会

?:?拜访不是一次性的、间断的，而是长久的、持续的

I

I访前准毎

给束语

知道了,不行动,等于不知道

行动了,没结果,等于没行动

真正的培训

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