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打造企业的“学习〞能力

作者:王建来源:《820思想》

曾经有人问张瑞敏先生，“你觉得企业最重要的竞争力是什么？〞张瑞敏非常郑重的回答：“是学习能力〞。听到这个答案之后，问话的人满脸崇敬，但可以肯定他并不明白“学习能力〞到底是一个什么东西，既然是大师说的，不管怎样先记下了，以后再慢慢理解。

要说大师就是大师，张瑞敏先生的一句话就扣中了企业的命脉，难怪海尔可以做的那样大。笔者也认为学习能力是企业最重要的竞争力，但是张瑞敏先生并没有具体的讲解什么是企业的学习能力；如何建设企业的学习能力；如果没有学习能力是什么样；有了学习能力又是什么样？概括来说就是：能不能将组织学习能力的建设规律说一说，以便更多的企业能够在施行中应用？这些问题，张瑞敏先生都没有细致的说明，既然大师没有说，那么就让笔者为大家具体解读。

企业的组织学习能力主要由三个非常重要的环节构成。第一是提炼，第二是传承，第三是革新。下面我们就分别加以说明。

提炼

学习能力的基础是提炼能力。就是能够将组织中各别好的经验、好的方法归纳总结起来，并在此基础上找到规律，以便指导将来的组织工作，这个动作就是“提炼〞。但是多数企业还根本没有形成系统的提炼能力。这在销售管理中体现的更为显然。销售队伍中不是没有好的方法，好的手段，但是这些东西都零散的分布在几个精英的脑袋里，或者是在领导的脑袋里面。作为精英来说，是否愿意将这些经验提炼出来本身就是个问题；作为领导来说是否有时间，是否真正熟悉到提炼的重要性也是个问题。这些好的经验、好的方法就这样沉入在芸芸众生之中。

一个好的经验能否及时的被企业逮住，并迅速的转变成组织能力，是决定销售持久胜利的关键。比如，曾经有一家做设备的企业，他们在820军校的指导下，建立了经验提炼系统。他们有一个销售人员发现：客户很喜爱按设备的操控按钮，但是由于客户不熟悉机器，所以有时候常常出现操作问题，影响客户的情绪。后来他就专门将操作流程与按钮分布做了一张图，向客户讲解按钮的操作步骤及注意事项，效果非常好。一方面通过介绍按钮操作提升了客户对设备的熟悉；另一方面由于操作顺畅了，也提升了客户对产品的信心。公司迅速捕捉到了这个经验，并组织总部人员深入研究，提炼出一套“产品操作展示介绍法〞，随后他们在销售队伍中推广这一方法，效果非常显然，后来他们又不断收到更多好点子，通过不断改善，这套方法已经成为行业内的一个重要技能标准。

通过上面的例子，我们已经熟悉到“提炼〞的重要性。但是关于企业来说如何建立组织的提炼系统呢？我们肯定不希望这样的系统就是一种民主建议的方式，一方面是不科学，另一方面也缺乏必要的系统性与延续性。820军校认为：企业组织提炼系统主要依靠两大手段。第一是训练，第二是工具。

训练系统是最好的提炼手段。在“模压式训练〞中，为了建立模压式训练系统，企业就必需组织相应的人员，完成训练系统中教材、教案、教程的编写，而编写的过程就是知识、经验的提炼过程。而模压式训练系统恰恰提供了这样的一个架构，企业在这个架构的指导下，就能够学会科学的提炼手段。这很像一个编好格子的框，每个格子都是经过精心制定的，企业的任务就是在格子内填充相应的内容。当然有些内容很容易填写，有些就很困难，很困难就说明在这方面缺乏积存，缺乏提炼，通过这个方式，企业可以将所有的涉及销售的经验、方法彻底的清理一遍，这就像是在挤牙膏，模压式训练就是提供了挤牙膏的工具。时间长了以后，企业人员不仅可以填空，还能掌握如何制定、编排框里面的格子。这时候他们就掌握了用训练进行经验提炼的手段。

工具是另一种最正确的提炼手段。与训练不同的是，销售人员在销售工具的使用中，不断地对工具进行改善，再使用再改善……这种工具改善过程就是经验的提炼过程。这样的循环可以在单兵战斗中自动完成，具有更强的继承性、实时性、渗透性。比如，820军校推出的《销售日志》工具系统就是这样，销售人员通过自身的使用，不断改善日志中的工作内容及方法，逐渐形成了针对销售人员“一日工作安排的〞有效载体。除此之外820单兵装备系列中的《客户档案系统》、《助销手册系统》都是这一理念的代表。

总之，企业的组织提炼系统是企业学习能力的基础，具体而现实的手段就是训练系统与工具系统的建设。

传承

传承与提炼不同，所谓的组织传承，通俗的讲就是：如果我们有一个很好的方法、经验，如何能够让组织中更多的人掌握。这又是一个战略级的问题。以销售队伍建设为例，如果只有一个人的队伍，传承起来并不困难，只要有足够的耐心，手把手的教，是可以达到合格的目的的。但是现实中我们面对的常常是非常庞大的销售队伍，从几十人一直到几千人，一个销售额10个亿的快销产品的企业，销售队伍就有可能达到几百人，即便是我们找到了一个好的方法，一个好的销售途径，如何让更多的人能够准确的掌握，这绝对不是一个简单的问题。过去“依靠师