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抱乐观的态度辅导过程的管理若要有计划、定期地进行辅导工作，必须实行三个基本步骤。第一步是“宣布辅导开始”；第二步是和组织内每一位成员制订一个“长期发展计划”；第三步实行每一位成员长期的发展计划，并作跟进工作。实践：初步诊断进行长期发展辅导对话第1部分诊断1、引言2、讨论情况3、确定对问题达成共识1、引言2、讨论计划3、确定对行动计划达成共识第2部分计划行动实践：长期发展计划下面的表格能帮助你总结你和业务代表在辅导对话中所讨论，并且同意的长期发展计划。为了熟悉这表格的用途，请根据你所做的初步诊断，为自己和医药代表拟定出一些可行的行动步骤。1、请在下面的表格“情况”的一栏内，写下有待改善的项目。2、在“计划”以下适当的一栏内，写下医药代表用来改善每个项目的行动步骤。为每个步骤定下完成期限。3、在“计划”以下适当的一栏内，写下你用来帮助医药代表改善每个项目的行动步骤。为每个步骤定下完成期限。业务拜访的种类联合拜访：促进销售；辅导拜访：协助销售代表的成长；观察式支援式示范式专业销售技巧十二个辅导主题中的每一个均需分为更小的题，让你仔细评估业务拜访的表现。现在让我们探究其中一个你已经熟悉的辅导主题——专业销售技巧。实践1、你是否曾试过在辅导拜访中途转移目标，把重点由辅导转移到推销上，在那次拜访中，有什么原因促使你转变方向？2、你经常把重点由辅导转移到推销上吗？为什么？3、你把重点由辅导转移到推销之上的最常见原因是什么？业务拜访的观察以下是三项有助于你观察医药代表的拜访。集中观察的主题作精确观察业务代表说了些什么和做了些什么医生的回应实践做简单笔记请你现在选出一位医药代表作练习。假如你要观察这位医药代表的拜访，请选出一个观察主题。并请将这主题写下，尽量具体地写出在拜访后你想了解这位医药代表哪方面的表现。你会在拜访中注意哪些细节？医药代表说些什么和做些什么：医生的回应：辅导对话及情景演练有问题相对于有效改善余地何时进行辅导对话辅导对话可以预先安排日期，也可以即时进行。第一部分：诊断1、引言2、讨论情况3、确定对问题达成共识实践假如你需要和销售小组的一位成员开始辅导对话，请写出你的引言。你可以选择在一位医药代表。试以一个简单的句子，写出你如何提出讨论主题，小心避免谈及你自己的观点。实践按你先前所先定的医药代表继续进行辅导对话，练习表达自己的观点。请写下一个意见句子，说明你对医药代表的拜访表现的观点。你可以自行决定是否需要提及优点及顾虑，无论如何，你都需要说明详情和原因，并邀请医药代表作出回应。第二部分：计划行动1、引言2、讨论计划3、确定对行动计划达成共识计划行动在辅导对话的第二部分，你可以开始作计划行动，以改变医药代表的行为模式。以下是辅导对话计划行动部分的主要技巧步骤：短期及长期的辅导主题你可以针对短期或长期的辅导主题制订行动计划。短期的问题可应予改善的地方通常和个别销售拜访的预备和事后总结有关，你可以定期在拜访前或拜访后的辅导对话中处理。长期的问题或应改善的地方，通常和业务代表对产品知识、推销技巧及销售过程，或客户知识的掌握有关。经过长时期辅导观察业务代表拜访表现后，你才能了解他们个别的长期辅导主题。你可以在现一次对中同时处理短期及长期的辅导主题。引言在辅导对话第一部分结束时，你和业务代表已经就诊断问题达成共识。现在你可以为下一步提出引言。第二部分计划行动1、引言准备讨论行动计划练习请仔细阅读以下对话。辅导者已在每个个案的第一部分辅导对话中，就诊断问题取得共识。请写下引言，以引出第二部分的辅导对话。辅导者：“那么我们都同意，在目前的销售阶段，知道多些关于客户公司的组织，对你会很有帮助，是不是？”业务代表：“是的，一定会。”辅导者：辅导者：“似乎你太急于告诉客户有关我们产品的利益，以致没有充分探询，去清楚了解客户的需要要,结果你不能提出有效的说服陈述，你同意有这个问题吗?”业务代表：“是的，我同意。”辅导者