煤炭销售工作总结 .pdfVIP

煤炭销售工作总结

•相关推荐

煤炭销售工作总结

总结在一个时期、一个年度、一个阶段对学习和工作生活等情况

加以回顾和分析的一种书面材料，它在我们的学习、工作中起到呈上

启下的作用，因此，让我们写一份总结吧。你所见过的总结应该是什

么样的？下面是小编帮大家整理的煤炭销售工作总结，仅供参考，希

望能够帮助到大家。

煤炭销售工作总结1

近三个月来，随着煤炭市场的回暖，亭南煤业的煤炭销售量也随

之好转，进入了紧张而有序的运营机制。

古语有云：磨刀不误砍柴工。就是放在现在的社会中，也深刻指

引和提示着我，要在进取工作的基础上，先找准思想方向，既要有着

明确的意识感观和积极的工作态度，方能付诸于努力工作的实践之中，

使之事半功倍，取得良好业绩。

回顾三个月以来的工作情况，扪心自问，坦言总结，在诸多方面

存在不足。因此，更要强化自己的工作思想，端正意识，提高销售工

作的方法、技能与业务水平。

首先，在不足方面，从主观方面总结，缺乏经验，心有余而力不

足。一直处于摸索一步走一步的状态，在很大程度上存在欠缺强力说

服客户，打动其购买心理的技巧，各方面处于量的积累过程。

古语云：故不积跬步无以至千里，不积小流无以成江海。做销售

前期是积累客户培养感情期，急于销售产品会适得其反，使客户感觉

到我们真的是在卖产品，而不是帮助他们买产品，这样在心里技巧上

已经输给了客户。所以没有量的积累很难实现质的飞跃。

其次，从客观方面总结，大尺度的行业转变、适应角色的转换、

钻研扎实的理论知识、客户从了解亭南煤业到认可亭南煤业都需要过

程。销售不单是跑出来的，销售最重要的

是要学会思考，针对产品的定位来寻找意向客户。

总之，在这三个月当中，通过与众多客户的沟通和交往，要能销

售出去煤炭，必须做到以下几点：

1、没有最好的产品，只有最适合市场的产品。

这一点尤为重要，煤炭市场持续低靡，供过于求，通货膨胀，买

方占领市场，客户不仅在煤质上有严格的要求而且在块型上有十分苛

刻的条件，所以要打开销路，必须以最低的成本投资来打造最适合市

场煤炭。

2、客户要的不是便宜，是感到自己占了便宜。

市场配置资源的基础性作用得不到充分发挥，有形的手参与过多，

在这种形势下，煤炭的生产及销售没有完全由市场价格机制所引导，

市场经济难以体现，所以因客户而异，针对不同的买主，适当放开优

惠价，使客户感到自己占了便宜，进而开发更多的中小型客户。

3、不与客户争论价格，要与客户讨论价值。

始终遵循价格围绕价值上下波动这个价值规律的表现形式，透过

亭煤的使用价值来充分体现亭煤的价值，在理论上克服客户的心理障

碍，让客户彻底从心里上接受一分钱一分货的理念。通过价值的作用

稳定并提升亭煤价格。

4、没有不对的客户，只有不到的服务。

干好销售，人品第一，思维第二，能力第三。在销售煤炭之前，

应先把自己销售出去，因为在很大程度上，客户不只买煤炭，他们更

要买的是销售人员的做事态度和服务的精神。

5、买煤炭不重要，重要的是怎么卖

买方的市场，显然在价格方面一把尺子量到底根本适应不了当前

的市场。首先，在严把煤质的基础上，更要发展现有市场和稳抓一部

分大型客户的需求量，以防产生垄断。其次，搞好软实力即做好各项

基础服务，提升心理战术，打动中型客户，占领中型客户的市场来牵

制大型客户。最后，适当调整价格策略，发展最有潜力的中小型客户，

作为后续资源，逐步壮大中大型客户，是三种客户源内部相互制约，

相互促进。

摸底同行业的生产模式和销售战略及渠道，取长补短，在特定的

产业市场结构中，亭煤可以通过制定或选择适当的竞争战略来获得持

久的竞争优势。避免流行战略——降价，这样既打到对方也损害自己，

形成负面效应，进入恶性循环。

在这三月的实践中，根据对市场信息的采集和对各类客户的了解，

总结如下竞争战略：

1、总成本领先战略。

提高技术含量，以最低的成本打造最适合市场要求的煤炭。

2、差异化战略。

针对不同的煤种，打造最适合市场的块型；根据不同的客户，创

造不同的市场。

实例：有些客户要煤量大，但听到价格不优惠时便会从此杳无音

信，相信他们有探价的可能，也不排除实际要煤的客户。

3、集中化战略。

主攻某个特定的