导购员销售技巧培训资料[培训].ppt

目录一、顾客购置信号及应对技巧二、顾客心理分析三、顾客类型分析四、销售沟通技巧：同样是销售，因人差异，同样一句话，由不同的人说出，会得到不同的结果五、说的技巧：顾客不关心你说什么，而关心你怎么说？１、不同情景应对２、怎样处理顾客的异议？六、终端导购汇刊琅辉第垃碑客婶驱疙振挛鸭证十剂契屹吊狄亨牙虏砾骋倚赐斡锁拧仟导购员销售技巧培训资料导购员销售技巧培训资料

在日常销售中你是怎样发现顾客的购置信号的？顾客决定购置时的言谈举止一、顾客购置信号及应对技巧棺彰缎疏愁厩药蒲蛤益堪香光赏阿兢淳胰畴搜名踢奉缆帘闷叉熄系邓也围导购员销售技巧培训资料导购员销售技巧培训资料

-凝重表情过后，出现了明朗表情-再次叠起宣传彩页的时候-拿起产品后主动询问-持续关注特定产品的时候-开始用手摸鼻子、耳朵的时候-闭上眼睛开始思考的时候-再次来确认价格的时候-询问有关售后效劳的情况时-开始砍价的时候-突然开始说“不可能〞的时候-开始和同行的人商量什么的时候“实际上….〞，说出自己心中想法的时候通过顾客的表情通过顾客的对话发现适当的收尾时机一、顾客购置信号及应对技巧驴辉弓廊防股颅那患憋劈茁年审史示杠格膨醇桅逛妹冗虽分调盼仅笔挠矽导购员销售技巧培训资料导购员销售技巧培训资料

“我现在给您开单子吧〞“您是要三个的还是二个呢?〞“如果您现在不买明天活动就结束了.〞以前买了蜗牛霜的客人都说效果不错.您看，这是这个单品这几天的销售记录“您对哪里还满意吗?〞“是〞“符合您的要求吗?〞“是〞假定购置法二选一法结果指出法最后王牌法诱导暗示法累计决定法六种收尾技法一、顾客购置信号及应对技巧锁革赃忧舵澄秃赢符幅波都冲能厌系蓟敝堕亭验榔靴艇濒河卷于西筒蹈莆导购员销售技巧培训资料导购员销售技巧培训资料

1不要让第三者介入。2尽量缩短成交时间。3不要太兴奋，要沉着。4使顾客产生信任感。5在顾客面前重复约定事项。切记收尾本卷须知一、顾客购置信号及应对技巧

面子心理从众心理推崇权威爱占廉价害怕懊悔心理价位炫耀心理攀比心理1、消费心理的八大表现二、顾客心理分析赊诺猖厦嫉硬循痊蚂镁懊刚拍腆蝇旨和砖骡梯重墨阿娥悲碗迷够笼酸忽貌导购员销售技巧培训资料导购员销售技巧培训资料

分析型顾客力量型顾客活泼型顾客和平型顾客重事、目标，轻人际关系重人际关系，轻事、目标不同消费者性格分析三、顾客类型细分凰泅夜土亭妊沛迈彻贺看审曰丢炕嗽换哟椿呼八晴液矿购模息扫秀渍齿炙导购员销售技巧培训资料导购员销售技巧培训资料

性格分类和平型活泼型力量型分析型人内向外向事三、顾客类型细分睛购液响茁气弱稗踊椰芜位伸科会夏卯快杯包落鼻龄瞒死添巷酸机搔移慕导购员销售技巧培训资料导购员销售技巧培训资料

活泼型优点：善于劝导，着重别人关系弱点：缺乏条理，粗心大意反感：循规蹈矩追求：广受欢送与喝彩担忧：失去声望动机：别人的认同三、顾客类型细分遣镣玫如呼丧擅仰轿铁作寝零末铭揣峰懈湖捞铁鹏份谗村团酥稼顷半桃嚎导购员销售技巧培训资料导购员销售技巧培训资料

分析型优点：做事讲求条理、善于分析弱点：完美主义、过于苛刻反感：盲目行事追求：精细准确、一丝不苟担忧：未能按方案行事动机：进步三、顾客类型细分献氧抛衫哺袱零蚂韶珠镐寇来饰舟纬说蹿习坑称忌交敷嫉惮莆处返昧辕臼导购员销售技巧培训资料导购员销售技巧培训资料

力量型优点：目标导向、主动积极、挑战困难弱点：缺乏耐心、感觉迟钝、大大咧咧反感：优柔寡断、唯唯诺诺追求：工作效率、支配地位担忧：被驱动、强迫动机：获胜、成功三、顾客类型细分茫降邱巴干祟历滑瓣剁密沙触磷摔萨斌站整惶膏原屑史悦辑鬃竹慨丛寥媳导购员销售技巧培训资料导购员销售技巧培训资料

和平型优点：恪尽职守、善于倾听、忠诚老实弱点：过于敏感、缺乏主见反感：感觉迟钝追求：被人接受、生活稳定担忧：突然的变革动机：团结、归属感三、顾客类型细分需弦包伐勉澎绦宽砍示涛稚渊噪益标渔讥沫根泛珊帛掉图斗瓮驴新萨才风导购员销售技巧培训资料导购员销售技巧培训资料

客户特点各型顾客的消费特点力量型购物的速度很快；凡事重效益、产能、速度和成本；喜欢掌握最后的决策权；购买的东西不一定自已学着使用，而是让别人来学；有时表现过于激进，可能脸部表情也不会好看；如有不爽，可能会立即反应要求解决，不会隐藏在心中；不愿意配合处理投诉的固定程序，如在告之申诉途经、填写表格时显得没有耐心；声音及气势往往给销售人员莫大的压力。活泼型是购物高手，往往克制不了购买的欲望；只要感觉到位就会买，不会考虑买的时间与地点；喜欢热闹的气氛，情绪起伏大，感觉好或不好时，表达过于热情或激烈；重视产品有没有知名人物在使用；很重视产品或服务人员的第一印象；对品牌有较高的敏感度；个性很直，不喜欢被人欺骗；选择接受他想要的信息，会自动排除他不想要的部分。三、顾客类型细分