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商务谈判的技巧（精选10篇）

商务谈判的技巧篇1

商务谈判策略的运用

在谈判进入实质性阶段时，谈判人员要根据谈判的进程和发展状

况全面、灵活地运用各种策略，使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中

进行，并朝着努力争取互利双赢的方向前进。

2.1多听

这可以说是商务谈判中最重要的策略之一。一个优秀谈判者的工

作首先是认真倾听并理解对方的话语，一个好的倾听者不仅会让对方

感到自己所受的重视，还能让自己在理解对方观点的同时找到寻求双

赢的解决办法。因此，在对方陈述观点的时候，不要试图打断，听的

越多，学的就越多;思考的越多，解决的办法也就越多。

2.2控制情绪

在谈判中，要尽量显示出尊重的态度与合作的精神，提问与回答

都要以友好的方式进行。尊重对方还表现在要慎重地看待对方的错误，

在任何时候任何情形下，失态的吼叫都是不理智的，因为那不是在谈

判，是对抗。即使通过这种方式出现的胜者，也同样是失败的，因为

他永远失去了再次与对方合作的机会。

2.3出其不意

这种方式是指在谈判中突然改变谈判的人员、时间、地点、要求

或观点等，使对方感到措手不及。比如，在谈判时临时改变谈判的首

席代表，由更高的权威人士代表继续谈判，这样，对方不得不去面对

新的面孔和新的问题，在很多情况下，这就意味着他们不得不作出更

多的让步。

2.4声东击西

这种常用于军事战术上的策略也适用于谈判。它是指在谈判中有

意识地强调对己方并不重要的议题，让对方觉得自己在这个问题上很

重视，然后在这个议题上作出的一些让步一定能让对方感到满意，从

而使对方在自己真正关心的议题上也作出让步。这种方法能起到转移

对方视线和缓兵之计的作用。

2.5疲劳战术

在商务谈判中，常常会遇到咄咄逼人的谈判对手。根据心理学研

究理论表明，一个性格比较急躁、外露、富有挑战性格特征的人往往

缺乏耐心和忍耐力。因此，对于这样的谈判对手，疲劳战术是一种很

有效的策略。这种策略在于通过多个回合的拉锯战，使对方感到疲劳

生厌，等到对手筋疲力尽、头昏脑胀的时候，就是我方反守为攻的时

候了。

2.6有限权利

谈判专家认为，受到限制的权利才具有真正的力量，一个权利受

限的谈判者要比大权独揽

的谈判者更处于有利的位置。当谈判一方在某个方面要求对方让

步时，另一方可向对方宣布自己在这个问题上无权作出让步，这就是

使用了权利有限的策略。这样既维护了自己的利益，又给对方留了面

子。利用权利有限的策略，可以拒绝对方的某些要求，或者迫使对方

向你让步，因为如果对方要求直接与你的上级交涉，谈判不得不从头

开始，由于地位的差距，他遇到的压力会更大。

2.7寻求双赢

谈判的目的并不是让一方获得最大的利益而让另一方感到沮丧、

一无所得。一个成功的谈判一定是使双方都感到自己是赢家。只有谈

判双方都能从谈判中有所得，他们才会接受谈判结果，未来的交易一

直延续才会成为可能。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则

来达成对谈判各方都有利的谈判结局，这是商务谈判的实质追求。因

此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利

益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的

实现。

商务谈判的技巧篇2

国际商务谈判的基本原则

3.1平等互利原则。

平等互利是当代国际商务谈判中最基本的原则。它意味着谈判双

方有相同的法律地位，体现了双方平等的权利和义务，代表了双方的

利益。成功的谈判必须是双方都有收获。否则，一无所获的一方就没

必要进行交易。双方都应该在平等的基础上准备好一定程度的让步以

求互利互惠。

3.2客观合作原则。

谈判就是为了解决问题与他方进行磋商，通过谈判，双方都在寻

找一种比以前更好的情形。但事实上双方都在做出让步，希望自己的

让步为自己赢得更大的利益。谈判的目的在于寻求一种双赢，而不是

一方赢，一方输。这需要双方共同的合作。

3.3灵活变通原则。

任何谈判都是一个不断思考，交换意见和彼此让步的过程。我们

在把握己方利益目标的基础上，只要不放弃基本原则，可以考虑采用

多种途径，多种方法，灵活多样的处理各种变化，最终保证谈判协议

得以签署。

商务谈判的技巧篇3

了解并关注对外商务谈判要特别注意的事项

4.1保险问题。